作为理财经理， 你是否也有过这些困惑： 每天带着推销的目的打电话时.doc

   课程结构图： 课程大纲： 第三部分 不同信任阶段的沟通策略 不了解客户反应背后真实心理的盲目纠缠或过早放弃行为都是危险的。 根据客户在开场白中的不同行为反应来进行信任度评估，采用与信任度匹配的沟通策略，从而掌控沟通的主动权。 另外，不是所有的沟通目标都能在一次电话结束时达成，那么，循序渐进的持续沟通策略将成为必要。 作为理财经理， 你是否熟悉这些挑战： 课程结构图： 课程大纲： 第三部分 销售理财产品 如果客户缺乏评价理财产品的专业能力，甚至连听明白都困难，那么再专业的产品讲解也只是一场自我满足的个人秀，不能为客户创造实质性价值，甚至还要为逼迫或者替客户做购买决定而承担不必要的风险。 因此，卓越的理财经理将致力于在日常接触中识别并帮助客户建立起产品评价能力，从而实现双重目标：永远保留客户自主做决定的权力以及让客户有能力抵御对手的贸然进攻。 作为理财经理， 你是否有以下困惑： ◎第一次客户接触中，如何用真诚的寒暄话题营造轻松的沟通氛围？ ◎自觉才疏学浅，不敢也不知道如何与高职位、高学历、阅历丰富的客户畅谈共同话题？ ◎如何让客户愿意谈论爱好、家庭等高风险的私人话题？ ◎吃饭、喝茶、送礼品等常规手段不仅劳神费钱且效果每况愈下，不花钱可以建立客情关系吗？ ◎逢年过节群发短信感觉是例行公事，不发又恐怠慢了客户，怎么办？ ◎做了很多事情，甚至提供了高成本的增值服务客户却似乎觉得是应该做的，为什么？ ◎聊天不应、礼品不收、短信不回，面对自以为是的刀枪不入型怎么办？ ◎银行的营销资源（如：VIP客户活动、礼品等）是有限的，客户的需求是无限的，如何管理客户不断膨胀的期望值？ ◎同行的营销服务不断创新，曾经引以为豪的贵宾服务早已成为行业“标准配置”，是继续要求市场部门加大资源投入与对手PK，还是另寻出路？ ◎对于关系不错的客户，如何让其帮助完成业绩指标又不至于威胁到来之不易的关系？ ◎与客户的关系一直不错，但是有一天客户提出要去对手那里购买收益稍高一点的产品，感情真的这么不值钱吗？ …… 课程背景： 人们知道营养的重要性，却常常把筷子伸向了味道好的开胃小菜。 客户注重销售人员的专业素养，却把合作机会优先交给了喜欢的人。因此，作为追求卓越的销售人员，除了需要在专业领域有不凡的见地，还需要在客情关系方面做足功课。 对银行理财经理而言，客情关系更是一种核心竞争力。原因在于：产品同质化严重、理财经理的专业能力客户难以区分。很多时候，关系成为客户唯一可感知的差异。 然而，相对于生活中的人际关系而言，客情关系建立更不容易。因为—— 你的善意行为可能被贴上工具性（为了获得商业回报）的标签。 课程收益： ◎认识到良好的客情关系是商业竞争的软实力，也是快乐工作的根基； ◎将客情关系建设上升为可量化、可计划的自觉行动： ◎学会真诚地表达对客户本人（而非商业角色）的喜欢，成为受客户欢迎的人； ◎在客户接触中增加情感性因素，将客情关系从传统的纯利益关系调整为均衡型关系； ◎使用低成本的、非物质手段（而非礼物、吃饭等手段）提升客情关系的粘性； ◎创造性地使用银行公共营销资源（如贵宾服务等）为客户带来更多可感知的价值： 课程结构图： 课程观点应用示范 案例示范—— 课程大纲：  给力培训 银 行 行 业 培 训 体 系 适用岗位 课程类别 课程名称 A 高 管 管理提升类 1、《武汉地区银行高管政务暨商务接待应酬礼仪》 2、《变革时代的银行行长－追求卓越的领导力》 3、《如何将银行办成卓越银行――先进银行经验》 4、《银行业人才管理激励技巧》 适用岗位 课程类别 课程名称 B 支行行长 网点主任 服务营销类 1、《银行网点服务客户满意度提升训练》 2、《银行转型期的网点危机事件处理技巧》 3、《支行优质服务品质控制与管理》 4、《如何提升银行支行(网点)核心竞争力专题研修班》 个人素养 管理类 5、《赢在中层——打造卓越的银行管理团队》hot 6、《网点主任综合管理技能提升》 7、《网点卓越现场5S管理实务训练》 8、《银行营业厅员工有效激励与辅导》 适用岗位 课程类别 课程名称 C 客户经理 （对公） 营销方法类 1、《销售行动力课程——识别、赢得和留住黄金客户》 2、《目标导向的客户拜访》hot 3、《让冰山浮出水面一一需求探询》hot 4、《银行客户面对面顾问式销售培训》hot 5、《客户经理的职业素养与商务礼仪训练》 6、《金融产品展示技巧》 7、《大客户销售方法与双赢谈判策略》 8、《银行中高端客户类型及消费心理分析》 营销实战类 8、《重点行业金融服务方案设计思路培训》hot 9、《中小企业金融服务方案设计及案例分析培训》 10、《从企业财务内控实务发现目标企业金融需求》 11、《银行客户经理如何为大客户设