宝洁销售代表店内形象手册.doc

重点零售客户管理概述 PAGE 第 页 科龙公司重点零售客户管理 公司名称 深圳**化妆品销售有限公司 项目名称 销售代表培训手册 文档类型 销售代表培训手册 修改时间 2002年4月20日 文档编写人 项目小组 当前版本 1 .0 适用人员 销售代表 辅助工具 销售代表 店内形象管理 培训手册 目录 TOC \o 1-4 \h \z HYPERLINK \l _Toc8632586 第一单元 店内形象管理概述 PAGEREF _Toc8632586 \h 6 HYPERLINK \l _Toc8632587 第一节 零售终端在销售渠道中的作用 PAGEREF _Toc8632587 \h 7 HYPERLINK \l _Toc8632588 从知名度到忠诚度 PAGEREF _Toc8632588 \h 7 HYPERLINK \l _Toc8632589 消费者购买行为的发生 PAGEREF _Toc8632589 \h 8 HYPERLINK \l _Toc8632590 第二节 消费者在零售终端中的购买行为分析 PAGEREF _Toc8632590 \h 9 HYPERLINK \l _Toc8632591 消费者的冲动性购买 PAGEREF _Toc8632591 \h 9 HYPERLINK \l _Toc8632592 影响冲动性购买的因素 PAGEREF _Toc8632592 \h 9 HYPERLINK \l _Toc8632593 第二单元 店内形象管理要素 PAGEREF _Toc8632593 \h 10 HYPERLINK \l _Toc8632594 第一节 店内形象对零售业绩的影响 PAGEREF _Toc8632594 \h 11 HYPERLINK \l _Toc8632595 第二节 店内形象的层次管理 PAGEREF _Toc8632595 \h 12 HYPERLINK \l _Toc8632596 分销 PAGEREF _Toc8632596 \h 12 HYPERLINK \l _Toc8632597 位置 PAGEREF _Toc8632597 \h 13 HYPERLINK \l _Toc8632598 陈列 PAGEREF _Toc8632598 \h 13 HYPERLINK \l _Toc8632599 价格 PAGEREF _Toc8632599 \h 13 HYPERLINK \l _Toc8632600 库存 PAGEREF _Toc8632600 \h 13 HYPERLINK \l _Toc8632601 助销和促销 PAGEREF _Toc8632601 \h 14 HYPERLINK \l _Toc8632602 第三节 店内形象管理的工具 PAGEREF _Toc8632602 \h 15 HYPERLINK \l _Toc8632603 第三单元 产品分销管理 PAGEREF _Toc8632603 \h 16 HYPERLINK \l _Toc8632604 第一节 分销管理的作用 PAGEREF _Toc8632604 \h 17 HYPERLINK \l _Toc8632605 第二节 零售分销标准 PAGEREF _Toc8632605 \h 18 HYPERLINK \l _Toc8632606 不同类型商店的不同商品需求 PAGEREF _Toc8632606 \h 18 HYPERLINK \l _Toc8632607 公司对不同类型商店的分销组合要求 PAGEREF _Toc8632607 \h 20 HYPERLINK \l _Toc8632608 第三节 新产品的卖入 PAGEREF _Toc8632608 \h 21 HYPERLINK \l _Toc8632609 新产品卖入时的零售商考虑因素 PAGEREF _Toc8632609 \h 21 HYPERLINK \l _Toc8632610 新产品卖入时的利益陈述模式 PAGEREF _Toc8632610 \h 25 HYPERLINK \l _Toc8632611 新产品第一时间卖入的重要性 PAGEREF _Toc8632611 \h 25 HYPERLINK \l _Toc8632612 第四单元 陈列位置管理 PAGEREF _Toc8632612 \h 26 HYPERLINK \l _Toc8632613 第一节 陈列位置管理的作用 PAGEREF _Toc8632613 \h 27 HYPERLINK \l