中国IT分销业务研究咨询报告.pptx

中国IT分销业务研究咨询报告 2010年12月;目录;3;目录;按照应用层次梳理产品领域;单位：M$;通用产品、系统产品、服务市场状况;通用产品市场：PC\NB个人电脑占半壁江山，消费电子智能手机等消费产品规模巨大;重点通用产品领域品牌结构；;系统产品市场：打包软件、基础网络、主机三大基础产品市场份额占到75%，网络安全、网络应用增长迅速。;数据来源： IDC;服务市场：服务市场整体2010恢复较高速增长，;13;1、 第一象限：市场规模较大，增长速度较低，如已布局则仅需维持，如无布局则选择品牌集中度 高的领域进入。 2、第二象限：市场规模大，增速较低，PC约有1000亿的市场规模，确实应该寻找覆盖方式。 3、第三象限：市场规模大，增速高，应优先布局。 4、第四象限：市场规模较大，增速高，选择品牌集中度高的领域次优布局。 5、各象限拓展顺序应考虑各领域的品牌集中度。;目录;;;;在众多的SMB用户中，前50万家用户平均年IT投入规模超过20万;比较分散的SMB和个人消费用户的需求呈现出高级别城市增速趋缓，低级别城市增速较快的特征。;目录;上游厂商;;产品;PC时代;;市场发展阶段的更替对增值分销渠道提出了不同的要求;CDW公司的价值观念、业务模式、财务状况等因素决定了公司的价值。;CDW的经营策略; 从客户范围来看，CDW覆盖的最终用户范围是相当大，为大企业用户； 从产品结构来看，除了因美国市场较为成熟比重较大外，符合目标用户群的需求。; 在市场竞争不断加剧的时代，中间商不具备明显成本优势。 差异化经营、以客户为中心的价值观念更容易得到投资者的认可。; 不同的市场环境培育出不同的业务模式，中国市场复杂的用户需求和信用状况可能适用渠道模式，美国相对成熟的市场环境培育了直销模式。 万变不离其中的是“谁能够给客户提供价值，谁就更有价值”。;作为中间商，CDW的毛利水平处于领先地位，但由于整个供应链很短，到用户的价格仍是极有竞争力的； 作为服务商，营业利润的高低关键在于给客户提供合适的服务，平衡因服务产生的收益和费用，CDW很好的把握了这种平衡； 作为直销商，CDW的资产周转速度很快，超过了诸多分销商;; 一切围绕客户，为客户提供可复制的高附加值服务；公司的资源一定要投入到关键业务系统和关键人员；提高客户满意度的同时降低成本。;众所周知，中小企业客户具有采购规模小、需求多样化、利润相对较低等特点，而从各客户层面看，公司的主要客户却为中小型企业，在高成本和低利润的夹缝中，CDW创造了IT供应链上的渠道奇迹。基于Telemarketing（电话营销）系统的精准数据库营销是该公司成功商业模式的关键。 ;用专业的人做专业的事； 用好的待遇聘请好的专业人员； 给关键岗位的专业人员以最好的支持；; CDW的技术支持思路：用最低的成本产生最高的客户满意度。;CDW培训学院 CRM等完备的销售支持系统 专业事项专业人员负责处理; 作为中间商，常常会因为受制于供应链的上下游，厂商有压货，用户压货款，而无法自如的控制应收和存货资产。;2003年起，CDW集中加大了广告投入，迅速建立直销品牌。短期见效后，通过2010年的追加投入，可以看到明显的回报： 盈利能力的提高体现在更高的毛利率； 老客户忠诚度的提高、新业务的不断拓展体现为业务快速增长； 降低业务拓展的成本体现在销售及管理费用率的下降。 ; 网上直销要能够真正的方便进行简单采购的客户，而不仅仅是一个订单系统，只有客户真正愿意在网上实现交易，才能做成真正的网上直销。; 直销和分销都是在业界被证明成功的模式，重要的是怎样把握住各自的关键成功要素，并将各要素进行化学整合，切实执行。;目录;联强全球布局，09年收入规模近600亿人民币，含非控股投资业务收入达到1500亿人民币;历年收入变化：联强海外业务成长迅速，通路模式向海外复制取得初步成功。;通路商作为需求链主需要有管理大量产品、大量客户、大量订单、大量配送及维修运作的能力，建立完善的运营管理机制，形成规模效益;通路商的角色：在产业链分工中通路商将从事研发、制造和销售之外的事项;经营模式：以MIS和物流服务为中心，加速产品线扩张和渠道拓展；;全球独创的经营模式和高附加值的通路服务，使联强成为台湾最大、亚太地区通路商中的佼佼者;多产品经营、多通路经营、多国市场经营成为未来联强市场发展重要策略;第一阶段： 进入中国;联强中国近几年业务增长表现;　;2、HP作为联强代理的各产品中独大的品牌，是联强发展过程中的重要工具，在07年时达到高峰；但是从08开始占比有下滑趋势，说明一家产品独大的形式已不适合现在的联强，多品牌多产品??同支撑规模才是未来可持续发展之战略。;联强业务运营体系;大产品大销售的组织结构体