第十一节 定价策略.pptVIP

定价策略是市场营销组合中最活跃的因素，也是企业可控因素中最难以确定的因素。价格的变化，直接影响消费者的购买行为，也关系到生产经营者赢利目标的实现。因此，价格成为市场问题的核心。 第十一章 定价策略 第一节 定价目标 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第二节 影响定价的因素 从传统的角度看价格　　　从营销的角度看价格 回收成本费用　　 ? 含蓄地传递产品档次信息 获取利润　　　　 ? 细分和界定消费群体 二、产品成本产品成本是理论上的价格底限  三、竞争 四、市场需求 价格与需求成反向变动 需求价格弹性：产品的可替代性和需求强度 需求交叉弹性：替代品与互补品 需求是定价的最高限 五、产品/企业定位 　定价是一种消费心理暗示 　溢价：尊贵、独特、不可替代 　高价：一流、高档 　中价：大众化、实惠、普通 　低价：低档、促销、劣质 |产品的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。 第十一章 定价策略 第三节 定价方法 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 高级宾馆的啤酒是8元 小杂货店的啤酒是3元 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第四节 企业定价的技巧 第十一章 定价策略 定价的技巧之一　心理定价 １、整数定价：唯我独尊　　 高档产品、耐用品 4、声望定价：凸显形象　　 世界名牌、地方特产、稀世珍品 5、习惯定价：警惕雷池 食品、日用品 ６、互补定价：交叉补贴、以盈补亏　　 打印机与墨盒 相机与胶卷 门票与游戏票 定价的技巧之二　　折扣的妙用 １、现金折扣 减少风险，加速周转　　 购房一次性付款优惠 ２、季节折扣 加速周转，减少库存　　 服装换季打折 ３、数量折扣 多买多折，长期惠顾　　 累计和非累计消费卡 ４、交易折扣 促进中间商的努力　　　 广告补贴、促销折扣 ５、折让　　 －“剩余价值”的利用 －“锁定”顾客群体　　 　以旧换新、空瓶换酒 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第五节 企业价格调整策略 价格战的思考：谁打开了潘多拉的魔盒 为什么家用电器、汽车行业频频暴发价格战？ 　 资料1 从４月底到现在的３个多星期内，车价滑板像被抹了油似 的，中高档、中级以及经济型轿车的价格不断向下俯冲。继３ 月20天３０款中低档车型降价５％～１３％”后，这次大规 模降价主要集中于中级以及经济型热销车型。如：凯越1.6Ｍ Ｔ优惠5000元；爱丽舍降价幅度在7000元以上；东风标致 307的９款车型优惠最高达到1.7万元，这类轿车的基本配置 车型已经接近了６万元的底线。中高档车价格也持续走低，新 雅阁2.4Ｌ最高优惠9000元；帕萨特领驭１．８Ｔ手自一体豪 华型也有2000元优惠，而蒙迪欧自动挡精英版、天籁的优惠 则一直维持在10000元上下，锐志2.5Ｖ天窗版目前也2000 元的优惠，马自达６的价格已降至20万元以下，加上现代御 翔、速腾、思域等，这些新车和老将已经完全进入了混战的状 态，目前还没有谁能够真正成为该领域的王者。 资料2 巨头对决：贵阳五一“狼烟四起” 2006“五一”黄金周的第一天，国内家电零售业两大巨头“苏 宁”和“国美”首次对决喷水池商圈，加上一旁国鼎家电的加 入，比往年更多了几分硝烟味。喷水池成了家电商家“火拼” 的战场。4月30日18：00到5月1日6点。国美电器推出“夜 市疯狂七级送”。 5月1日8：18，苏宁正门豁然洞开，赠品 和返现眼花缭乱，七八百人开始涌入。9：30，苏宁的2到5 层门面已是挤得水泄不通，开业当天实现销售1800万元。而 对面，在国美排队的人龙，差不多到了陕西路……，此外， 还有在竞争中一直业绩不错的本土企业国鼎、红华等，也在 全面开展降价促销活动，准备了3000多万元的特价和超特价 商品全力博杀市场。与去年同期相比，贵阳市家电市场的平 均价格几乎下降了35%，个别如彩电、冰箱竟达到45%。 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策略 第十一章 定价策