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营销创新 —盈利模式的变革 赖胜强 盈利模式 营销要到达盈利的目的，营销成功往往表现为盈利模式的成果。 盈利模式就是企业赚钱的方式，通过怎样的模式和方式来赚钱。 案例：星巴克认为他们的产品不单是咖啡，咖啡只是一种载体，而正是通过咖啡这种载体，星巴克把一种独特的体验传送给顾客，其体验的元素包括了视觉的温馨，听觉的随心所欲，嗅觉的咖啡香味等。星巴克的体验可以用“浪漫”来概括，星巴克努力把顾客在店内的体验化作一种内心的体验——让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有感觉都浪漫化，使星巴克成为了消费者的“第三空间”，即家庭和工作以外的一个舒适的社交聚会场所。正是通过“第三空间”所营造的环境氛围，让消费者产生特殊的体检和感受，从而让消费者对星巴克产生特殊的心理情感，获得了消费者极高的赞誉，用体验营销实现了盈利模式创新。 绿山咖啡 2010年8月,在美国《财富》周刊评选出的全球发展最快公司中，全球排名第二的是绿山咖啡。绿山咖啡的名头跟星巴克完全无法相提并论,但事实上,这家公司四年来股价狂飚了九倍,远超星巴克。 与星巴克售卖“品味”不同,它卖的是更实在的东西——除了品类丰富的咖啡之外,还有一种名叫克里格的单杯咖啡机以及跟它配套的咖啡K杯。如今,远在地球另一边的那些北美家庭和办公室,每天都会消耗掉300多万个这样的K杯。截至今年前三个季度,K杯的销售数量已轻而易举地达到了6.83亿个 绿山咖啡 “为什么一次要冲一壶咖啡呢？我每次只喝一杯而已。”这一想法促使他们发明了一次只冲一杯咖啡的克里格K杯包装。为与K杯这种包装形式相配套,克里格公司又开发出了专门的单杯咖啡机。把K杯放在咖啡机里,一分钟之后一杯香腾腾的咖啡就出现在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、杯底无残渣、每次正好冲一杯,而且从来不用掂量是否放多了材料!这样的咖啡机每台仅卖100美元左右,24个K杯装咖啡共卖12美元,合50美分一杯,只有星巴克的十分之一（星巴克一杯咖啡动辄5美元）,可不是一般的物超所值! 允许其他咖啡、茶或热可可生产商采用K杯包装,在克里格咖啡机上使用,他们只需为此向绿山支付权益金6美分/杯。K杯这下可牛气冲天了——它把咖啡范畴以外的饮料都纳入了自己的体系——越来越多的饮品制造商企图让自己的产品进入K杯市场。一时之间,“K杯俨然已成了为咖啡界的利乐包!” 星巴克的扩张受累于选址、配送和管理;而K杯的扩张却似乎更简单,它甚至可以像病毒一般进行复制。这似乎预示着,斯蒂勒的扩张游戏还有继续倍增的潜力! 苹果的盈利模式 2010年5月份26日，美国发生了一件大事。那一天，苹果公司以2213.6亿美元的市值，一举超越了微软公司，成为全球最具价值的科技公司。 从1997年到2003年，苹果侧重于产品创新，虽然也获得消费者的认可，但体现在公司市值方面不甚理想。 苹果真正的创新不是硬件层面的，利用iTunes + iPod的组合，让数字音乐下载变得更加简单易行。，iPhone的核心功能就是一个通讯和数码终端，苹果的APP Store拥有近20万个程序。iPod颠覆了音乐产业一样，iPhone也成功地颠覆了手机产业。苹果开创了一个全新的商业模式——将硬件、软件和服务融为一体。 赢利路径主要有俩个：一个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润，二是靠卖音乐和应用程序来获得重复性购买的持续利润。苹果在用户体验方面做得非常出色，这些都是苹果提供的客户价值主张。 沃尔玛 全世界最大的零售企业。连续三年在美国《财富》杂志评为全球500强企业中居首。 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 所有的大型连锁超市都采取低价经营策略，沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺。严谨的采购态度，完善的发货系统和先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最低、价格最便宜的关键因素。 阿尔迪击败沃尔玛 沃尔玛全面撤出德国，在德国经营8年累计亏损上亿美元。打败了这个不可一世的商业巨人就是阿尔迪。德国首富不是奔驰、宝马的老板，也不是西门子或者阿迪达斯的老板，而是阿尔迪的老板 。 阿尔迪的经营秘诀——简单。其一，大幅删减商品种类。商场里只有600至800种简单商品，在一般的超市里，顾客会发现16个品牌的番茄酱，而在阿尔迪只有一种品牌。其二，员工人数