小区营销宝典 - 复件.pdf

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小区营销宝典 - 复件

中国家居销售服务平台领导者 小 区 营 销 宝 典 目录 一、背景知识2 (一)楼盘知识2 (二)物业公司知识4 二、小区推广实施6 (一)前期准备 14 (二)方案实施 19 (三)组织管理22 1 中国家居销售服务平台领导者 小区推广是指家居建材经销商通过对小区终端的包装、广告宣传以及现场促 销等各种活动,近距离接触目标消费者,使消费者接受家居建材产品并产生购买 行为的过程。小区推广是家居建材经销商营销运作的关键环节,是经销商从“坐 销”向“行销”转变的最佳切入点。 为什么要进行小区推广? 1、传统KA 商场(红星美凯龙、居然之家等)等传统渠道压力越来越大,各 种名目的收费越来越多,经销商叫苦不迭,不能放弃但不赚钱; 图表1:小区推广与KA 商场模式比较 特征 KA 商场 小区推广 目的 品牌形象,销售产品 产品宣传,销售产品 影响人群及特征 来商场购买的消费者 小区内入住业主 成交率 一般 较高 竞争状况 竞争激烈,多家品牌 采取一定措施,可以实现垄断 购买时间 业主收房后装修时间段 采取措施较KA 可以提前 资料来源:精装优品 2、小区推广属于“走出去”的战术,相当于将销售战线前置,扩大了消费 者拦截范围。既有效地和客户成交,同时进行了市场搅动和宣传,为专卖店和终 端的销售做了一定程度的集客。 一、背景知识 (一)楼盘知识 1、楼盘分类 (1)集资房:一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建 房用地,国家予以减免部分税费,由参加集资的职工部分或全额出资建设,房屋 建成后归职工所有,不对外出售。 (2)商品房:商品房只是特指经政府有关部门批准,由房地产开发经营公 司开发的,建成后用于市场出售出租的房屋,包括住宅、商业用房以及其他建筑 物。 (3)拆迁房:拆迁房是指取得拆迁许可的单位,根据城市建设规划要求和 政府所批准的用地文件,依法拆除建设用地范围内的房屋和附属物,将该范围内 2 中国家居销售服务平台领导者 的单位和居民重新分配的房屋。 图表2:不同楼盘的特征分析 特征 集资房 商品房 拆迁房 消费人群 单位职工,相互认识 消费人群之间陌生 原拆迁户,一般较为熟悉 购买土地,建筑房屋, 重新分配的房屋,多在商品房 房屋特征 一般在单位内部 进行销售 小区内 产品购买 口碑传播,从众 个人决定购买 口碑传播、从众,消费力较低 关注等级 重点关注

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