分析市场和经销商状况.pptxVIP

市场及经销商状况分析及改善;市场现状（前言）; 市场覆盖 分销覆盖： 相对分散，而且由于没有区域划分，各个区域的分销客户交叉严重，由于基本以坐商为主，只能靠客户自由进货来发展分销完成库存转移，未对市场进行完全覆盖； 终端覆盖： 在终端，远远低于竞争对手浪莎和和狼共舞，尤其ＫＡ大卖场的铺货率较低； 很多针棉店和超市没有产品出现； ;终端生动化 宣传： 目前行业整体意识较差劲，经销商只是靠在批发市场建立门头和广告牌，吸引分销客户完成库存转移，并未真正介入市场一线，通过卖场、针棉专卖店、百货商场等进行品牌形象的宣传展示，直接进行市场运做管理，培养消费者对品牌和产品认知，从而促进产品在终端的周转加速； 陈列： 部分已进的超市、卖场、专卖店缺乏有效、专业的维护，造成产品陈列混乱，具体表现为：位置差、排面小、品牌、品项陈列不集中、被竞争对手挤压（陈列的重要性及原则），无法有效展示产品和品牌形象； ;品项表现 流通品项： 个别产品霸占通路大部分销量，如702F、N2142等，造成通路利润卖穿，被下线客户当作牺牲品低价售出，由于通路产品单一，无法为客户提供利润空间，客户销售积极性不高； 终端品项： 大多分销客户及终端不能进行多品项分销，造成整体销售量无法提升，利润无法实现； ;价格表现 通路价格：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　混乱，发货无规范，由于很多市场为多个客户经营，产生竞争，造成不少品项通路价格洞穿，毫无利润，严重挫伤下线客户的积极性； 终端价格：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　铺市率及不高，价格比较规范，但出现个别产品定价过高； ;促销表现 渠道促销：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　手法单薄，对过程没有进行有效控制，一旦出现坎级促销就窜货，造成区域内分销商产生竞争，将产品价格卖穿；（快销手法介绍） 终端促销： 　不很丰富，有个别产品和季节不是很匹配；针对消费者的促销存在陈列不很突出，告知不醒目； ;服务表现 拜访??护：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　多数客户基本不存在，人员很少进行规划性、计划性拜访，即便个别出现拜访，也很少以专业性为主，多是联络感情，下定单； 物流配送：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　由于物流概念不强，多数仍然以第３方物流为主，行业后期将以物流配送服务为主；;最终造成的结果;“渠道制胜”还是”终端为王”;经销商现状;多数以比较传统的坐销为主，缺乏相应的经营系统，主要靠下线客户产生销量，销量大但是比较“虚”； 缺乏相对的运营能力，包括终端（为什么要做终端？终端的解释），没有相应的销售团队，缺乏对市场的规划管理，靠自己的感觉和意识判断来操作。没有物流库存管理，缺乏财务管理。其实，最根本是缺乏管理概念，总想自己把工作做完，经营是因为用人才得到增长，不是增长了再用人； 没有更多的服务概念，主要服务就是提供产品和优势价格，针对部分客户的配送和退货服务，很少进行品牌建设； ;未来行业经销商重心的发展重心; 运营和服务！！！;IBM买下普华永道 可口可乐营销策略;行业未来经销商的发展趋势;　下了一场非常大的雨,洪水开始淹没城市,一个神父在教堂里祈祷,眼看洪水已经淹到他的身体了.　　　　　　　　　　　　　　　　　　突然一个救生员驾着小艇跟神父说:神父...快,快上来,不然洪水会把你淹死的! 　神父说:不,我要守着我的堂,我深信上帝会来救我的! ??? 过了不久,洪水已经淹过神父头了,神父只好勉强站在桌子上.这时又一个警察开着小艇跟神父说:神父...快,快上来,不然洪水会把你淹死的! 　神父说:不!我要守着我的殿堂!我深信上帝会来救我的! ?? 又过了一会儿,洪水已经把教堂淹没了,神父只好抓着教堂顶端的十字架.一架直升机缓缓飞过来,丢下绳梯之后,飞行员大叫:神父...快,快上来,不然洪水会把你淹死的! 　神父还是意志很坚定的说:“不!我深信上帝会来救我的!“　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　最后,神父就被淹死了...神父上了天堂后,见了上帝就很生气的问:”你是怎么搞的呀?这样你的子民还会相信你吗?”　　　　　　　　　　　　　上帝说:你到底想怎么样嘛?我已经派了两艘小艇和一架直升机去救你了,难道你要航空母舰才坐呀? ;经销商的发展过程和趋势;分销商的价值链;值和机能价;将来如何应对品牌厂家的选择 拥有较好的经营意识，能够根据市场变化不断调整经营方向和重心； 拥有良好的市场网络：１、可控范围的终端直营；２弱势区域分销的覆盖补充； 较为完整的经营系统：１、销售团队分工明确，专业性强，服务能力强；２、财务系统健全，明晰收支；３、物流系统明确库存规范管理，合理及时配送； 拥有良好的市场运