区域管理课程大纲 - 广东华柁医疗器械维修有限公司.PPT

* * * Lilly日本做的一个调查，在执行Frequence时会遇到哪些问题呢？我们来看看。 * 休息10分钟 * WHAT部分 信息的定义---- 医药代表工作的最终目的是通过不断传递产品关键信息去培养医生对自己产品的处方习惯 * * 小Why部分 为什么我们要正确传递产品的关键信息？产品的关键信息对我们的销量有何帮助？下面先让我们看一段视频（脑白金）。 讲师可以讲讲脑白金的故事（一个普通改善睡眠的保健品居然每年能卖10几个亿，他的成功运作是因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”炒了十几年，通过这个信息的不断传递，它已经成功的被定位为过年礼品。) 信息的生命在于不断传递，不断传递的信息能产生价值。 * 宝马汽车广告语―――即使你把它拆得七零八落，它依然是位美人（国外）。驾乘乐趣，创新极限。宝马7系汽车广告语―――生活艺术唯你独尊奔驰汽车广告语―――领导时代，驾驭未来。奥迪汽车广告语―――突破科技、启迪未来卡迪拉克汽车广告语―――将力量、速度和豪华融为一体富兰克林牌汽车广告语―――一辆永远不会给你带来麻烦的汽车大众汽车广告语―――出于对汽车的爱汽车价值典范沃尔沃(VOLVO)汽车广告语―――关爱生命、享受生活（ForLife。For）福特汽车广告语———你的世界，从此无界日产汽车广告语———超越未来邦迪亚克牌汽车广告语―――坐在里面是件美事，被人们看见坐在其中更是快事。甲壳虫汽车广告语―――该车外型一直维持不变，所以外型上很丑陋，但其性能一直在改进。丰田汽车广告语―――车到山前必有路，有路必有丰田车更远更自由克莱斯勒汽车广告语―――你买汽车不来考虑一下我们克莱斯勒的汽车那你就吃亏了,不但你吃亏，我们也吃亏。菲业特汽车广告语―――开创菲亚特新纪元，脱胎换骨，来势汹汹，超级雷马1000。现代汽车广告语―――驾驭现代成就未来 * * 沙龙，多久举办一次，主题？ * 结合你上季度指标的完成情况，请自己结合今天所学习的销售拜访有效性的几个方面（目标客户，拜访频率，关键信息）分析目前做的好得好的地方与不好的地方，并拟定接下来的行动计划 让学员在学员手册里把行动计划写下来（10分钟），然后叫一到两个学员上来分享（10分钟）。 * 录像观察 Right Message-正确关键信息 信息 (区隔于竞争者的卖点) * 定位 (目标客户心中的特定位置) 信息与定位 传播数量 信息生命 Programmes 资源 的类型 1：公司沙龙活动 2：区域活动 3：平时的交际费用 资源 的正确运用 １：多劳多得－－产出大户 ２：欲取先予－－高潜力客户 二八定律(80%的资源用在20%的身上) 结合你上季度指标的完成情况，请自己结合今天所学习的销售拜访有效性的几个方面（目标客户，拜访频率，关键信息）分析目前做得好的地方与不好的地方，并拟定接下来的行动计划------ 行动计划 客户名 月拜访数 月投入 月产出走势 1月 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 成功因素－－知行合一 知之不易，行之尤难 所以只有执行，执行，再执行 勤奋, 勤奋, 再勤奋 拜访战略 对产出大户：销售代表的销售拜访策略是防御。 销售代表对此级别客户的工作目标是抵抗竞争者的竞争攻势， 避免公司的客户成为竞品的客户。具体方法： 按规律持续拜访，每周至少一次面对面拜访 每次拜访持续强化服务关键信息，及时沟通设备维修情况，给予信心 拜访对谈中，随时关注竞争者的各类销售活动，做到知己知彼 提供及时的服务，例如：查找如何管理医院设备文献、设备进展等 邀请其成为公司的讲者，请其在公司沙龙、区域 活动中做经验分享，以利用其影响力，以少带多… 拜访战略 对高潜客户：医药代表的销售拜访策略是进攻。 通过高质量的销售拜访和活动让高潜客户变成产出大户！ 持续规律拜访以全面了解客户需求：每周至少拜访一次，适当时需进行 夜访、家访。销售代表还需自我激励，建立销售信心 了解并消除客户顾虑：利用样板医院证据来传递公司服务优势和品牌效应 针对性地强化服务关键信息以增加客户对服务的接受：邀请其参加公司沙龙 等市场活动，让样板医院的客户对其施加影响 鼓励客户尝试：帮助筛选典型设备（棘手问题---）、及时跟进维修情况 提供增值服务以推动持续使用：分享、交流会，逐步培养成为讲者 拜访战略 对产出小户：销售代表的销售拜访策略是维持。 销售代表对此级别客户的工作目标是维持该阶段客户目前的产出状况， 具体方法： 按规律持续拜访以维持现状：每月至少一次面对面拜访，或日常