餐饮终端的开发与管理.ppt

目 录 一、餐饮开发问题探讨 二、餐饮终端开发 三、营销宣传、促销跟进 四、餐饮终端维护与管理 二、餐饮终端开发 进入形式 以现金、产品直接谈判进场 以促销、支持捆绑进场 以强势品牌组合进场 让终端做经销商 以广告发布配合进场 利用二批商资源 巧借社会资源进场(抓机会、借人脉、建平台) 二、餐饮终端开发 抓机会 要善于敢于接触老板和主要负责人，详细了解情况，投其所好，拉关系，套近乎，增加感情。不放过身边的任何机会(生日祝寿、红白事、开业庆典\相关联的事等),这些都是进行人情化攻关好时机，能抓好这些机会，这不但能起到事半功倍的效果。 ??? 案例：一束鲜花换回二万元进场费 二、餐饮终端开发 建平台 没有社会关系，没有人脉可借怎么办？创造和构建一个平台,去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、参加餐饮的联谊会等，先把终端的老板和关键人物请近来，要先做成朋友，然后再做生意，人与人有了感情，事情自然就好办。 案例：店长俱乐部助他飞跃发展 二、餐饮终端开发 借人脉 与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系的部门，如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等，还可以发动员工和亲朋好友.注意,借人脉，是建自己关系，融入新感情，而不能利用行政关系，以权压人，否则，即使进了店，也买不好，还不如不进。 案例： 从“赌徒”到朋友 山东济宁借水电收费管理员进场 漯河其一品牌经销商借酒水专卖管理权力 二、餐饮终端开发 （二）常规性的酒店开发进场（南阳冶铁路） 勤拜访,收集信息,建立进入基础 支持与帮助,真诚感动(借送水进场) 外围攻打,翁中捉鳖 周边店案例讲述促成 以销售利益加以吸引 二、餐饮终端开发 （2）餐饮店基本情况调查：包括餐饮店名称、性质、老板背景、地理位置、规模、周边社区情况、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人的具体情况。 ?（3）餐饮店销售情况调查：去年及上月该类产品销售总额、去年及上月同类产品销量排行。 ?（4）进店情况调查：是否收取进店费 、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费，具体的费用是多少?是否要求或允许上促销等等。 二、餐饮终端开发 B、餐饮店竞品情况调查：调查竞品品牌种类及数量、竞品标杆的营销策略、竞品进场条件、餐饮店与竞品的合作关系,紧密度,竞品优劣势分析。通过对竞品调查，确定主要竞争对手,确定市场的进入策略，通过SWOT分析，制订开发策略方案。 C、消费者调查：通过对餐饮店周边消费者的调查,判定产品与所要开发的餐饮终端是否匹配。 D、针求餐饮店的意见：收集餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，便于选择合适的产品品类及组合切入。 E.锁定目标餐饮终端:对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分和确定。 二、餐饮终端开发 （二）开发餐饮终端 餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节： A、拜访准备 凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等 （2）仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等 （3）心理准备：对自己的产品有足够的信心,底气要足,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。 二、餐饮终端开发 B、找准拜访对象 选择合适的时间前去拜访，找准有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管。 C、上门洽谈 上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。 （1）洽谈注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。 二、餐饮终端开发 （2）洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧： a、案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。 b、巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。 c、ABC