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新视觉工作室 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （一）心理建设 1、新人职前教育班——岗前培训 （1）创造需求——赚钱欲望 以前挣多少？将来想挣多少？你需要什么？用钱做什么？ （2）分析保险业的前途——公司好、制度好、商品好 有10万、20万能干什么？开餐厅？ （3）前程规划（高中生更适合在保险业生存） （三个月内增两个人来做见习主任，1、2年内扩出一个部） 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （一）心理建设 2、在职教育——衔接教育 （1）增强对寿险事业及商品的观念 张永庆的起家——卖米，送货上门，记下日期，主动上门 （2）建立起对人寿保险的信仰 有信仰就不会畏惧挫折。（小男孩最很吴，又最爱吴。）（债 主上门要债，欠债的统统跑光，一千万保住了家庭和三家工厂） （3）让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法。 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （一）心理建设 3、家庭拜访 （1）让其家庭了解这事业值得投入 （2）支持其发展，给予其信心 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （一）心理建设 4、让下属建立勇气与自信 先享受、后付款的故事。 从踏出校门的那一刻起，你要对自己负责。看看你的脸、 你的眼睛，你拥有坚定自信的眼神吗？明年、三年后你将 拥有什么？必须先付出，这个世界没有先享受、后付款的事 挫折及成功必经的历程 丰富你的人生（婚姻生活恐怖是没有星期六、星期天的） 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （二）目标管理 营销员无法设定目标的四个理由 （1）不了解目标的重要性 （2）不知道如何设定目标 （3）害怕被拒绝的恐惧感 （4）对失败的恐惧感（失败其实也是很可爱的事） 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （二）目标管理 设定目标的五个关键 （1）充分体认生活中改变是不可避免的，是成长的一部分，只有改变以目标为导向的生活才不会令人恐惧。 （2）找到你的卓越领域，集中注意，培养，兴趣，充分利用你的吸引力。 （3）钻石牧场理论：毕生成功的机会隐藏于艰辛的工作背后。 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （二）目标管理 设定目标的五个关键 （4）生活中目标平衡的重要性。 个人与家庭的目标--这是你为何活着的原因，生活中的一切问题的答案。 事业与职业目标--挣钱途径、生产的方法、提供生产挣钱的指标、（用心研习挣钱）、我们的活法：5%消费、25%储蓄、60%必须科学的理财。 自我成长的目标 （5）你需要一个明确的生活宗旨--具体意义：做得到且可掌握的。 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （二）目标管理 设定目标的12个步骤 （1）培养热切的欲望 在你所想要的，想做的，想拥有的事业，你必须对自己完全的诚 实，完全自私地设定自己的目标 （2）信念、信仰、坚信 *你必须使你的目标成为一个可以被相信的可以达到的目标； *你的目标应该有50%以上成功的几率 （3）目标写下来具体呈现在你面前，明确、具体，100%承诺自己会 达成目标 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （二）目标管理 设定目标的12个步骤 （4）问你自己为何这样做？答案往往就是你做事的理由。列出的理 由愈多，达成目标的欲望愈强 （5）分析你现在的位置，起始点，长处，为何学习？ （6）设定一个期限再设定一个迷你目标，达成即奖励自己 （7）确认你要克服的障碍 （8）确认你所需要的知识 （9）问你自己并且确认谁是你的客户，你需要他们帮助才能成功 主任研修班内容 新人的辅导 一、新人心理建设与目标管理 （二）目标管理 设定目标的12个步骤 （10）制订一个计划及活动一览表，排定活动的先后顺序再采取行动 （11）视觉化——将期待的目标建立一个清楚的心中景象，并想象放 映其结果 （12）以坚定的决心支持你的计划 主任研修班内容 二、陷入低潮业务员的辅导 （一）陷入低潮的状况 1、新进人员 *开始的激情 *缘故断线且不会培养准主顾（五个朋友的故事） *接触、促成方法不到位，工作不顺利，产生悲观 *养成坏习惯（安排自己的时间而不要被别人安排） *业务无法赶上 2、既存业务员 主任研修班内容 二、陷入低潮业务员的辅导 （一）陷入低潮的状况 2、既存业务员 *满足现有收入，缺乏进取，精神松弛 *同一工作反复而感到厌倦（当天要解决问题，安慰、鼓励、鼓舞） *推销方法落伍 *被新人赶上自认失