服装销售初级技巧.pptVIP

* * * * * 成交技巧—— 假设性成交（先给您包起来；我先给您开票） 选择性成交（您是要红色的还是白色的） 压迫式成交（这个颜色就剩一件了，我们不会再生产了/这是减价的最后一天了/这种款式是我们品牌独有的，您看了其它品牌都没有这么适合您的） 对比性成交（这件更合适您，我帮您先收起来） 引诱性成交（试想您穿这个去郊游，别致舒服又个性突出，我先给您留着）。 附加销售 4、附加销售前的准备 1、附加销售的时机 2、附加销售的语言 3、可附加商品 附加销+售的时机 试穿前成套搭配 结伴等候的人 进仓取货等候中 开票前 （避免销售痕迹：“买” “拿”） 很熟悉的顾客： 带朋友来的顾客：先挑一套给朋友看，认可后 拿一件试一下效果 不买没关系，试一下整体效果 身材那么好，帮我们试一下吧。还没人试过的 你朋友帮你选了一套，试一下 配得起的所有商品 与已购款可搭配货品或配件 另种风格款 基本款 重点推动的新款新面料和滞销款 试穿前：附加的东西广 试衣时：更容易成交的、范围变得窄点、出来后容易上身的 成交后：小饰品、配件（价位较低的） 售后：确定顾客购买后，迅速开票、收银 付款流程： 专卖店：（1）明确告知单品及合计金额 （2）与顾客一起核算总额并得到确认 （3）询问付款方式（现金？卡？） （4）收银 ，清晰唱报收取金额和找回金额并得到确认 （如是商场专柜告知付款地点，条件允许应带领顾客买单） （5）请顾客确认衣物尺码、件数、质量等无误 （6）按要求包装和介绍商品保养方法 （7）简介售后服务并登记顾客档案、开发美希积分卡会员。 如需修改，应准确测量并填写修改单，请顾客签字确认 1、提醒顾客随身携带物品及同行者。 2、品牌推广资料介绍与赠送。 3、送顾客至店门口离店； 4、多种类的送别语使用（您慢走，欢迎下次光临/外面下雨，小心路滑/感谢你对我们的支持/下次一定跟我们讲讲您朋友是怎么夸赞你这套衣服的），称呼客人姓氏。 5、观察客人走向。 定期回访 在销售过程中，我们需要： 1、了解客户； 2、服务客户； 3、说明产品； 4、缔结—买单。 要建立良好的销售氛围，我们需要做到： 1、强烈的信念：我们能影响别人 2、态度：让他们喜欢你 3、行为：赢得他们：专注、前倾、气音、 4、结果：不知不觉中去改变他们 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 顾客的哪些表现需要我们的帮助呢 左右观看、寻找店员帮助 顾客与同伴商量的时候 将商品反复拿起放下 将服装直接贴在身上试 仔细阅读吊牌和面料介绍 直接招呼导购询问商品 找 产品介绍式 主动接触顾客的方法 提供好处式 非销售话题式 提问式 赞美式 产品介绍式： 赞美式 男生：赞美鞋、手表；IT类：手机、MP3、psp；体育运 动：NBA、足球、篮球；牛仔裤：打磨、裤型、牌子 您穿的这身是我们奢华系列的衣服，一直是畅销系列。 您真有眼光，您现在看的是我们最畅销的款式。。。。。。 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。 女性：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、饰品、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。 赞美原则：真诚、具体、分清主次 真诚、具体、分清主次 提问式：（顾客刚开始看货品时） 问开放式问题： 今天想看些什么？ 好处：可以更多了解顾客需求 坏处：容易使顾客盲目 需要什么款式？有什么可以帮到您？ 感觉如何呢？ 封闭式问题：回答是、不是；要、不要的问题 好处: 可以帮助客人圈定范围 例如： 缺点： 限制了客人的思维 选择式提问：顾客所回答的答案较多元化，可 从答案中找出顾客所需。 例如：