读懂经销商--探寻厂商矛盾的根源（Understanding distributors exploring the root causes of vendor conflicts）.doc

读懂经销商--探寻厂商矛盾的根源（Understanding distributors exploring the root causes of vendor conflicts） -------------------------------------------------------------------------------- 《糖烟酒周刊》，2008-10-15，作者潘文富、刘会民，访问人数1294 编前：关注经销商这个群体，已经快两年了，也采访了数百家经销商，发现他们提到最多的是厂商关系问题，其中抱怨多于理解。和经销商课题研究者潘文富老师交流时，他也反复提到，经销商现在仍处于靠产品盈利的阶段，因此和厂家的关系是他们最关心的。那么作为合作双方的厂与商，为什么会有那么多的恩怨情仇，厂商矛盾的根源是什么？”为什么不策划一期专题，来专门探讨这个问题呢？现在的竞争是产业价值链的竞争，而不是厂与商之间的竞争，找到矛盾的根源，才能有建立新型的厂商关系，《糖烟酒周刊》应该做个推动者”，对于健康的厂商关系构建，潘老师认为这个话题很有意义，笔者也深以为然，于是就有了这篇关于”探寻厂商矛盾根源”的文章。 第一部分：九成厂家不懂经销商 笔者是个经销商，从1992年子承接父业入行至今，与大大小小的厂家也打过不少交道，这些年与厂家合作，对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复，感触颇多：为什么做生意赚钱，反而扯出这么多事情出来？分析其中根源所在，就是一句话，厂商之间存在许多根本上的理解不对称，通俗点来说，就是没有多少厂家是真正懂经销商的，对经销商的了解过于肤浅，仅仅停留在表面，甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说，也没有多少经销商真正懂厂家的，否则向厂家伸手要起费用来，就不会那么费力了我后来曾去厂家卧底学习，做过几年厂家的业务人员。，更是印证了这一点，许多厂家每年都有许多市场费用不会花，甚至是浪费掉，而经销商却是不会要。问题出在哪里？厂家不懂经销商，究竟体现在哪些方面？ 1。关系定位。厂家和经销商之间究竟是什么关系？表面上说起来自然是合作关系：大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。可是理论就是理论，在实际的运行中，厂家往往把厂商关系定位成上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则成为了管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规定，甚至，在有些场合也宣称自己旗下有多少经销商，而不是说全国有多少合作伙伴。作为经销商老板，一贯是自由惯了，现在冒出来个要求这个要求那个的领导出来，会真心诚意的当这个下级吗？当然了，在货品短缺或是供不应求的阶段，的确会有些经销商跟在厂家屁股后面点头哈腰，为了确保自己的进货，表面上的姿态也会做些，可这只是当时的权宜之计而已，绝非经销商的真实意愿。问题是，有些厂家把经销商的这个状态当真了，真以为自己是领导了。 2。对经销商的了解有多少。管理的前提是了解，无论是追女朋友还是管经销商，道理是一样的，只有深入了解，才能采取有效、有针对的管理措施。毕竟，在厂家眼里，从老板到业务人员，绝大多数都没做过经销商，对经销商的真实状况所知甚少，没有准确、到位的了解，在后期的管理和合作过程中， There must be some deviation and miss. Thats to say, but how many manufacturers are willing to spend money on understanding the dealers? Of course, the reason is not willing to understand, or that this dealer is also quite simple: not just some wholesale individual boss, low into, out of profit, what is good to understand? Or think that dealers understand very deep: they have worked together for more than ten years, with the pro brother like, what do not know ah? But even couples who live with each other for a lifetime do not know much about each other, let alone business partnerships. Moreover, people are changing, and the situatio