推销上策是问而不是讲-杜云生要领.pdf

杜云生视频网 QQ：272067008 推销上策是问，而不是讲 对一个推销员来讲，当顾客有了需求找到你的时候．这应 该是比较轻松的场面，你尽全力做好你的产品介绍，想办法让 顾客认可你推销的产品，让顾客买下产品。但我们推销员不是 坐着等顾客上门的，大部分时候都必须主动出击，所以常常面 临的是顾客处于满足阶段。什么是满足阶段?就是顾客还处于 感觉没什么问题，不需要你的产品阶段。这时候你需要怎么 办?提问，研究顾客，而不是急于卖你的产品。通过有目的、有 意识、有艺术的提问，研究顾客需求，引导顾客产生需求欲 望。 问话也有很多学问，你问问题的方式、方法不同，问出的 效果也不相同。举个实例，当你到一家从未打过任何交道的公 司，或者一个人家，你想直接找到能做决定的人，那应该怎么 问?如果你是顾客，有一个推销员问你：“你家谁做主呀?你家 谁说了算?”你昕了会是什么反映?“难道你是在说我没权利， 别人说了算吗?”大多数的人听了这话都会本能地反抗，怕告 诉你他没有做主的权利，因为这样会很没有面子，所以他听到 这个话只会告诉你，“肯定是我，跟我讲就行了!”你去一家公 司明明是助理走出来，你问他说你们公司谁说了算，他明明是 助理，他明明要问老总，但他还会告诉你，“你跟我说就可以 了。”所以在如何问问题的方式上，表明你还是没有研究好。你 不要问：“你是不是做决定的人?”而用“除了你之外还有谁可 以做决定?”来代替它。一句话就差那么多的感觉，这样你等于 在肯定他对不对?所以你先肯定他，他就没有面子问题了。如 果他还要问他的爱人，他就会说我还要问一下我的爱人，这就 表示谁能做决定。 问问题的方法很多，不是问这句话就可以了，你还要问很 多，你还要问他的家庭、兴趣、嗜好，问他的事业等等。有的是 开放式的问题，有的是封闭式的问题。什么是开放式?什么是 封闭式?开放式就是问出来有很多答案，不是只有一两种。封 闭式就是“不是‘YES’就是‘N0”’。你只要在顾客面前问几个 问题，引导他自己主动跟你说“我要买产品，赶快拿给我，多少 钱一盒?”这才是真正地推销。所以，其实推销根本不是用讲 的，它的基本功是发问，不会发问的人，就等于没有掌握推销 的基本技能。 提问的技巧 下面我想通过几个实战演练，让大家感觉一下“问”的技 巧，以便增强实战经验。 实战演练一： 我对一个还没决定来听我的成功学课程的人提问： ——高小姐，你从事什么行业?(开放式问题) ——保健品行业。 ——请问你是销售人员还是行政人员?(封闭式问题) 杜云生视频网 QQ：272067008 ——销售员。 ——请问你工作多久了?(开放式问题。因为它有很多的 答案，别人可以随便答。任何人的答案都不一样。) ——l0年了。 ——请问你认为目前自己缺乏什么技巧或能力?(开放式 问题) ——就是推销的技巧和能力。 ——缺乏这种能力已经多久了?(封闭式问题) ——刚刚发现。(换一句话说，缺这种能力已经很久了，你 刚刚发现。) ．、 。。==我再想请问一下，缺乏推销技巧你觉得会怎样?(开 放式问题)， ——很难胜任工作。 ——那总没有销售业绩会怎么样?(开放式问题) ——我可能做不下去这一行。但我目前还不想放弃，我想 学习一下这方面的东西。 。 ——所以你要报名上课是不是?(封闭式问题) ——是。 什么叫问题?问问题的力量大不大?你们可以看到，问问 题最后顾客自己说要学习、上课。如果我拼命说高小姐你要学 习，要上课，推销学很好，不贵，你一定要学习，我这样讲他可 能会说，不需要了，再说吧。但是，通过问问题就问出了效果， 所以，“问’’帮你打开一个推销的局面。这是推销中的基本功， 没有这个基本功，就像不会蹲马步却想练打拳一样。向别人提 问题的过程，也是你研究他的过程，不管是开放式的问题，还 是封闭式的问题，在问与答的过程中研究到他的一切，你对他 有足够了解了，这样你才能帮他很好地解决问题。 实战演练二： 我问一个人： ——你现在最想考虑的第一件事是什么? ——想成功。 ——真地想成功吗?想成功还是一定要成功?