第11章屈臣氏价格策略.ppt

* 喻羽 陈彤 王春梅 阿米尔 姜建蕊 陈艳荣 李敏思 小组成员 屈臣氏简介 屈臣氏集团（香港）有限公司 （A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。 屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家超过二万五下种。包括洗涤用品、浴室用品、护肤护发用品、纸类制品、保健品等。所提供的商品“贵精不贵多”，极有针对性地满足目标顾客追求高生活品质的较高层次的消费需求。屈臣氏在为数不多的商品大类里，屈臣氏的产品线也不太深，选择销售少数的高档次、高质量、品牌响的商品。同样是洗发用品，屈臣氏只经营飘柔、潘婷、诗芬、资生堂等几个品牌，而舍弃了面对中低收入消费者的蜂花、碧影等品牌。这种商品组合策略既符合屈臣氏的定位原则，也与其店铺面积小、租金高，必须获得较高的利润率有密切关系。 1、屈臣氏采用了什么新产品定价策略 2、屈臣氏采用了什么样的地区定价策略和心理定价策略 3、试述屈臣氏的产品组合定价策略并分析其原因 问题 　　为增强竞争力屈臣氏近年来在大陆推行“保证低价”策略，以此来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，屈臣氏更根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。屈臣氏不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好地贯彻低价策略。屈臣氏认为，收入超过2500元的时尚女性，也会有不同的产品需求。同时中国的不同城市的平均收人大相径庭。因此在定价方面，屈臣氏会突出考虑不同的级别。不同品牌的产品和同一品牌的不同等级的产品的价格都会有所区分。　　 屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团希望做到价格与市场需求一致，而不是“具有竞争力的价格” 屈臣氏实行“优质优价”的定价策略，借此传达其高品质的经营风格，满足顾客的自尊需要与社会地位需要。同类别、同品牌的商品，屈臣氏的定价就比其他零售商要高，这恰恰暗示了产品的高品质和顾客社会地位的高贵。 屈臣氏的促销战一波接一波，全年无休，看起来似乎无论何时去都能买到最便宜的东东。 屈臣氏的价格游戏 假设，一支成本价为?10RMB的洗发水，刚上市，定价为30RMB，进货1000支，成本总额为?10*1000＝10000，由于新产品推出可以吸引小部分顾客的眼球，但可能大家心目中认为的性价比不高，难以吸引大量顾客。可是实际上，轻而易举的，屈臣氏小赚了一轮，卖出100支，销售金额为30*100＝?3000；经过大约30天的前期销售周期后，当人们几乎把这件商品健忘了的时候，?新一轮的疯狂销售开始，随着销售活动，推出“原价30，惊爆价?28”，还附送一支小瓶的新产品（设其成本为5RMB且不盈利，仅作宣传）。 这是候应该是开始了，经过约15天的周期大卖500支，销售金额：28*500-?5*500＝11500，迅速回本。再经过一周的空仓期，货架上贴着“暂时缺货”最后冲刺的阶段“30RMB＋1RMB?＝2支”，“您只要加一元，就可以换购?指定商品！”引起疯狂抢购，销售金额：31*（400/2）＝6200，最后清算一下，经过三轮营销策略后，销售总额为：3000+11500+6200＝20700?RMB。扣除成本10000RMB，最终?盈利10700RMB。 对比一下吧 买两件更便宜 屈臣氏过百款商品2件优惠价 加1元多一件 屈臣氏过百款商品加1元多1件 一样的产品，在不同的促销战术中，平均单价却差了好几块。 *