第六节 商务谈判过程.ppt

第六章 商务谈判过程;一、商务谈判开局阶段;;开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，提出倡议 （2）报价 ;开局气氛的营造 原则：服务于谈判的方针策略，服务于谈判各阶段的任务，有利于谈判目标实现。 开局气氛的特点： （1）礼貌尊重的气氛 （2）自然轻松的气氛 （3）友好合作的气氛 （4）积极进取的气氛 ;寒暄的作用;一、商务谈判开局阶段;坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望 ——适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者 ;谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图 ——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势 ——适于对方居高临下，己方变被动为主动 ;练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？ （1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何？这对您今后的空调销售有好处。” —— 坦诚式开局 （2）“过去我们有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。” —— 谨慎式开局 ; （3）日、美国两家企业谈合作事宜时，因为塞车日本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无路可退，说：“我方十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我方的本意，我方对美国的交通状况不了解，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我方合作的诚意，那么我方只好结束这场谈判。我认为，以我方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” —— 进攻式开局 Return ;商务谈判磋商准则 把握气氛准则 条理准则 （1）磋商议题的次序逻辑准则 谈判议题启动先后顺序 议题的进展层次 （2）言出有理 掌握节奏准则 ;沟通说服准则 （1）取得对方信任 ;;商务谈判的让步策略 一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？” 向对方解释你公司生产计划已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。 ;告之时间太紧，难以办到。 认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等…… 希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。 ;二、商务谈判磋商阶段;; （3）选择好让步的时机 （4）确定适当的让步幅度和次数 练习：如果你现在要销售一批货物，你开价是15000元，但是你的底线是14000元。如何让出这1000元？ 一次性将 1000元让出 600 →400 250→250 →250 → 250 100 →200 →300 →400 500 →200 →100 →50 ;（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在关键问题上力争对方先让步 （7）每次让步后要检验效果 Return ;让步实施的策略 （1）于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能满足对方一些要求。 （2）以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段。 ;; （3）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让到位，促成交易。