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客户类型及对策 孙绎淇 2006年4月22日 追梦 把所有的梦用热情点燃 青春岁月熊熊烈火燃烧在风中 把你的名字刻在星星上 每个黑夜抬头仰望温暖我胸膛 我要选择我的路我不会害怕风和雨 只要有你的鼓励不会犹豫 我要像你说抱歉我希望你能够了解 只要追到我的梦一定回来 追追追我追过狂风追过我自己 不会退缩没有后悔有梦就去追 追追追我追过时间追过天与地 有梦的明天那就是我的未来! 上班-不是为了工作 经常听到的： “您在哪工作？您在哪高就？ 很少听到的： “您现在的职业是什么？” “您在做什么事业？”。 上班-不是为了工作 上班-不是为了工作 如果我们认同以上内容的话，将自己所处的现实状态做一检测或者是工作，或者已经成了职业，或者已经处在事业的良好状态。 而同时我们也会欣喜地看到，决定这几个层级的主要因素仅有两个：能力和机会。如果我们能通过努力，或者能提升能力，或者能创造或获得机会，或者二者同时能取得，那么，即使现在我手头的是一份很普通的工作，那么，成就一份大事业其实也离我们并不远。 客户类型及对策 一、按性格划分： 1、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健。不容易被我们的言辞而说动，对于疑点必 详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理，以获得客户理性的支持。 2、感情冲动型 特征：天性激动，容易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客户。 客户类型及对策 3、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。就像买房子一样，本来认为5楼好，一会又觉得6楼好，再不8楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分的了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 客户类型及对策 5、喋喋不休型 特征：因为过分小心，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。 对策：必须先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从签合同到拿支票须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓销售人员，常拒销售人员以千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点 客户类型及对策 7、求神问卜型 特征：决定权操纵于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8、畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不容易做决定， 对策：提出可信而有力的业绩，品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 客户类型及对策 9、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事情都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10、斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 客户类型及对策 11、借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 客户类型及对策 二、按年龄划分的客户类型 1、年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点就是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买。对于我们，他们的态度疑信参半，因此，在做购买的决定比一般人要谨慎 对策：进行产品说明时，你的言辞必须清晰，确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不