渠道网教您餐饮“顾客定位”理论怎样完美落地执行.docx

回本2016渠道网小本生意投资这个很不错有人气2016年低成本行业商机就在眼前，你还等什么，赶快投资餐饮品牌创业秒杀同龄人渠道网创业项目特色餐饮加盟项目创业常选行业选择余地大行业更多品牌资讯尽在餐饮加盟　　做餐饮想要成功更要面面俱到，不能含糊！今天我们就一起来说说餐饮店的消费者定位问题，餐饮怎么经营理论我们都懂，餐饮“顾客定位”理论如何完美落地执行？跟着渠道网小编详细了解一下吧!　　首先，为什么向ZARA学“顾客定位”？　　根据快时尚品牌于近期公布的2016财年上半年业绩显示，HM集团税前利润暴跌22%至12.4亿美元；GAP集团净销售额下跌6%至34 .4亿美元；优衣库母公司迅销集团出现了近5年来首次半年净利润下滑。　　然而，Inditex集团实现净销售48.79亿欧元，较去年同期涨幅更达到17%。其旗下的快时尚品牌鼻祖ZARA依旧保持了以往的高营收水准。　　在快速变化的消费市场中，ZARA凭什么保持增长？　　ZARA精准的顾客定位是它成功的一个重要方面。这就是幸福君选择ZARA作为model学习的原因，像ZARA一样搞定顾客。　　消费群体的定位　　目标用户定位就是从较多的消费者当中，以及消费者的多层次消费需求中，锁定为之要服务的人群，以及确定如何满足其需求层次的决策。　　Zara瞄准的是那些买不起顶级品牌却又喜欢时尚设计的年轻人的消费需求。　　餐饮市场有着庞大的客户群，一个餐饮企业无法同时满足各种不同层次的消费者需求。所以，餐厅要对自己服务的用户进行细分。通过细分，集中力量提供特色的产品和服务，满足目标用户的需求。　　比如，麦当劳顾客定位青少年稳居世界五百强；西贝莜面村定位喜欢北方饮食的群体；吉野家定位单身男性，也早已步入餐饮百强等。　　了解消费者需求　　一个企业想要赢得更多利润，就要了解消费者需要，产品只有满足了顾客需求，购买行为才会发生。消费者的需求有些是“显性”的，比如要吃什么，有哪些忌口等；有些需求是“隐性”的，如食材安全、无添加剂，社交需求等。什么样的产品、服务才能满足消费者需求呢？餐饮人需要眼睛去观察，用语言去沟通，用心去感知。　　瞄准消费者心理?　　不管是购物还是就餐，“痛苦感”都存在，选择恐惧症俨然成为一种“世纪病”。ZARA店内的店员经过大量培训，他们会对店内商品进行重新组合陈列，让店内每天都有一种新鲜感；上衣、裤子、皮包、配饰等搭配放在一起，减少因找不到合适的搭配带给顾客的痛苦。　　消费者在餐厅就餐时，面对一本厚厚的菜谱，相信很多顾客都有难以选择的困惑。餐厅通过对顾客点菜困惑心理的研究，对菜单整合，使点菜变成一种简单轻松、富于乐趣的事。　　顾客就餐选择困难的心理一般包括：吃哪一类，想省钱，不知道吃什么，懒得点菜，想尝尝特色菜等。了解顾客心理后，对菜单按类别设置。　　吃哪一类？对应的是对原材料的选择。按原材料类设置，比如：鱼类，肉类，蔬菜，海鲜等；　　想省钱？设置特价菜。在特价区选择，原价现价优惠一目了然，注明总共省了多少钱。　　不知道吃什么？设置菜品口碑排行榜，供顾客选择。　　懒得点菜？设置多种套餐。套餐内的菜品还可以自由调换，随心所欲。　　基于顾客心理的菜单设置，不仅让顾客面对多选择时的困惑心理得到有效引导，也使顾客决策速度明显加快，点菜速度可以提高50%以上。　　观察顾客行为?　　顾客行为是其心理的反应。Zara店长都会观察店内顾客消费习惯和喜好，并过内部计算机系统，将顾客意见反应给总公司内部，完全传达顾客需求。　　对于餐厅，观察顾客消费行为的最终目的是，使顾客发生消费行为。食在不一样副董事长罗大志先生表示：顾客的行为里有很多秘密。　　比如说，有些顾客愿意停留在招牌菜上，他实际上很可能是一个比较新的顾客。对招牌菜不是太熟悉，他很想了解。这个时候，餐厅员工应该对核心产品推荐，如食材和特色工艺。如果说对招牌菜看都不看，很快就点掉，然后点别的菜。这说明他对产品非常熟悉这家餐厅。　　罗大志先生认为，餐厅首先要去研究这个行为，同时将这些行为将来沉淀在这些产品里头。当消费行为最终发生时，顾客会觉得这是一个很体贴的餐厅，餐厅用“我”最喜欢的方式在跟“我”沟通，这是一种舒服的体验。　　搜集顾客意见?　　当顾客的意见被接纳时，内心充满了感怀。在ZARA，当客人向店员反映：“这个衣领图案很漂亮”、“我不喜欢口袋的拉链”，这些细微末节的细项，通过内部全球资讯网络，每天至少两次传递资讯给总部设计人员，由总部作出决策后立刻传送到生产线，改变产品样式。　　古话说，“以人为镜，可以知得失”。消费者意见能够帮助餐厅及时改进不足，扬长避短。比如，餐厅可以在餐桌上放置问卷卡。一个月做总结整理，看哪些意见是共性，基本就知道消费者喜好。倾听消费者意见，有助于提升餐厅的服务和提高餐厅的口碑。　　肇庆~红枫叶火锅负责人表示，餐厅有新品研发之后