外贸课堂 销售洽谈六个有效环节.pdf

中国石材物联网 网址： 外贸课堂 销售洽谈的六个有效环节 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产 品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关 系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行 价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六式。要想 成为销售中的高手除了掌握以上基本六式，还需要掌握提问技巧、倾听技 巧、演示技巧、谈判技巧等等。 一、收集情报 销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键 的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步： 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我 们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相 关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在 这个客户内部的活动情况等等。 第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、 家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚 至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定 行动计划的关键。 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采 购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果 没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的 客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户 内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ 销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣 耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。 二、建立关系： 收集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布 阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？怎么建立关系？都要确定下来。发现销 售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速 地推进客户关系。 第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售 活动，从而拉近和客户的关系； 第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础； 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 第三阶段：取得信赖。用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动， 从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响 采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通 过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者 了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。 具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采 取不同的方法。 三、挖掘需求： 当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的 关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需 求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问 题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。 需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑 战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产 品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户 要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需 求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址：