2011年销售技巧.ppt

负面反馈的类型 怀疑 满意于其他从产品 不能满足需要 如何处理负面反馈 怀疑 回到陈述益处 提出充分的证据 满意于其他产品 回到确认需求 重新提出主观判断性问题，找出客户真正的需求，然后陈述相应的益处 不能满足需求 由于对产品不了解，而认为不能满足需求 回到陈述益处 由于对产品的误会，而认为不能满足需求 了解引起误会的真实情况（参与临床），然后陈述益处，同时判断或排除“冰山一角”的现象 产品确实不能满足需求 运用提问和聆听技巧展开讨论，尝试寻找一个平衡性的需求 获得承诺和跟进 结束拜访的两个基本意图是让客户： 拜访后仍然记得你的产品 做出与你的产品有关的具体的决定，完成你的拜访目的 何时要求承诺 结束拜访是你的责任 结束拜访的最佳时机是： 你已经引导客户通过了前面几个销售过程中的步骤 客户显示出准备做出决定的信号： 对产品的适应症或者应用于患者的具体情况做出评价或提出问题 对价格、包装、医院用药 接受度以及剂量等提出问题 提出要样品或医学文献 对你、公司和你的产品作出了好的评价 身体语言发出的信息 克服要求承诺的心理障碍 拜访前妥善计划 完全熟悉销售过程 用以前成功经历评价自己 不要把拒绝看成是针对你的自我否定 从每次销售中学习 记住客户正期待着被要求承诺 合适的承诺的特征 承诺与有效目的有相同的特征： 现实的：恰如其分，例如某个适应症范围内 可采取行动的：使用方法、使用剂量 具体的：有适应症的人数、时限 取得承诺的步奏 简短重复一下客户的产品需求 总结一下你提供的产品的益处 请求客户做出决定 跟进行动 跟进行动 立即跟进以支持客户的决定 其他跟进行动 销售前准备 你拜访前是否想过: 拜访谁? 拜访他为什么? 要达到你的目的, 该如何说? 如果客户有问题, 该如何解决? 销售前准备 客户在今晚会想: 明天是否有哪家公司要来拜访? 你的目的是什么? 我该如何拒绝你? 是否你每次拜访都能成功? 个性风格 思想型： 优点：自我克制、准确、有条理懂发问、分析能力强、实干 弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂腐 基本需求：规律和安全感 附和型： 优点：随和、有耐心、最佳聆听者、友善、重视与别人的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝别人 基本需求：与人建立关系和安全感 权力型： 优点：可以控制大局、积极、独立、实事求是、有自信、实干 弱点：欠缺耐心、专横、疏离、急进、不圆滑 基本需求：权力和成就 外向型： 优点：有自发性、开朗、有同情心、速战速决、有动力、精力充沛、外向、坚强、重视人际 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己 基本需求：被人认同和有成就感 对别人的驾驭欲望 强 弱 对自己的控制能力 强 弱 分组演练 医生 代表 观察者 0-10分 A B C 10-15分 讨 论 15-25分 B C A 25-30分 讨 论 30-40分 C A B 40-45分 讨 论 * 阐述Beta项目对公司业务的意义，零售业务的发展对公司业务增长重要贡献。 50%的生意面临严重的挑战 Beta项目为OTC 业务所遇到的问题提供解决方案. 增加零售资源, 确立目标客户,加强区域管理及培训 销售前准备 准备什么? 拜访目的, 计划 所需的资料和工具 应对客户问题的答案 专业的形象 专业知识的熟悉 拜访前计划 干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 整洁得体的衣服、皮鞋 愉快的面容 肯定的握手 挺直自信的姿态 清楚的声音 对客户生意表示关心 专业的知识 让客户有一种信赖感 开场白 好的开始是成功的一半 要让客户接受产品，最好让客户先接受你这个人 好的开场白要考虑两个重要因素 理由 回应 理 由 拜访时要达到的目的 客户怎样能获 益于此次拜访 理 由 告诉客户你为什么要拜访他 但不要马上提到产品品名 例举： “客户，今天我想跟您讨论一下X药物。” “客户，我想提供一些有关治疗过敏性鼻炎的新的信息。” 回 应 设计有创意的开场白，尽可能早的把客户拉进谈话中的方法。 “能吸引注意的人、事、物，都不会被忽视。”－－马克吐温 回 应 好的方法： 可就地取材、灵活地恭维客户 幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的广告词 回 应 避免的陷井 敏感性、易起争辩的话题 宗教信仰和政治立场 他人的隐私 欠风度的话，有损自己品德人格的话 夸大吹牛的话 开 场 白