接近客户中最可能犯6个错误.docxVIP

接近客户中最可能犯的6个错误接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟悉产品知识外，还要决定使用什么方法接近客户。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。一 总爱卖弄专业术语营销事典詹姆斯受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使他“大开眼界”的是一个推销信件分投箱的推销员。詹姆斯向推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神奇，推荐用他们的CST。“什么是CST？”詹姆斯问。“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还透着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”詹姆斯试探地问道。“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”“我们有些打印件的信封会特别长。”詹姆斯说明。“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX，传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。”这时，詹姆斯稍稍按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。“噢，”他答道：“我说的都是我们产品的序号。”詹姆斯运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。如果这位先生绝无仅有的话，詹姆斯还没觉得有些什么大碍。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打枪头炮的，其他的推销员成群结队而来，全都是漂亮、整洁、容光焕发的诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，詹姆斯当然一窍不通。当詹姆斯需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FHB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，詹姆斯这才发现FHB原来是一个拖把。用客户听得懂的语言客户介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用的，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍，必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。深入分析几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些詹姆斯全然不懂的商业代号和产品序号，而且都带有一种深不可测的神秘表情。开始时，詹姆斯还觉得挺有意思，但很快就变得无法忍受。营销心经：用客户听得懂的语言来交流才能确保你的语言可以让客户理解。另外，推销员还必须使用每个客户所特有的语言沟通方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。推销员在与不同的客户沟通，都应当认真地选用适合于客户的语言。然而，推销员常犯的错误就在于，他们就像本案例中的推销员那样，过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如坠雾里，不知所云。试问，如果客户听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？正确做法：为了提高推销过程中语言的使用效力，你应该掌握一些基本的语言技巧。推销洽谈过程包含多个语言环节，既要说，又要问，还要听，此外还要识别和使用行为语言。其中在陈述时要注意：1.陈述的技术要求陈述是指推销员正面介绍产品、说明交易条件或回答顾客提问的过程。陈述的主要目的是把恰当的信息传递给顾客，以引起顾客的反映。陈述是推销语言最基本的使用方式，是每一次洽谈所不可缺少的环节。推销员必须正确地使用陈述性语言。为了使通过陈述性语言所传递的信息能够被顾客理解，并引发推销员所期望的反应，在进行陈述时，必须做到以下几点：（1）简洁。简洁是对推销陈述的基本要求。陈述时，应简单明了、干净利落，避免啰啰嗦嗦、反反复复。而应尽可能用较短的时间把比较重要的信息传达给顾客。试想一下，即使是好朋友之间交谈，如果一方占用过多时间，一味说明自己的想法，不给对方机会，对方会怎样?何况推销员是在与陌生的顾客谈话。只有尽快唤起顾客的兴趣，才可能使推销进行下去。（2）流畅。流畅也是对推销陈述的基本要求。语言流畅，一是要求推销员讲话时要口齿清晰、流利；二是指陈述的内容要有连续性、逻辑性，上下文衔接合理，原因结果叙述清楚。要流畅地介绍产品、说明条件，不应语无伦次、前后矛盾，更不可结结巴巴、吞吞吐吐。否则，