把客户异议斩草除根.docVIP

把客户异议“斩草除根” 在很多研究资料中，多数的资料都是以理性为主，尤其是那些高级销售顾问对客户需求的分析，对客户决策层不同人物之间关系的判断，都是基于逻辑的分析和研究。 资料中虽然有大量的严谨的分析和论证，也有一些经典的玩笑，要知道，我们所谈的那些销售顶尖高手也都是在一线奋斗过的，也有着自己的语言和风格，也有着谈笑客户时的诙谐与幽默，一个来自通用电器医疗设备事业部的中国区高级销售顾问曾留下了一句经典的话：失败的销售都是类似的，成功的销售各有各的不同精彩。 而他对这句话的解释是：“失败的销售的所有原因都是一样的，那就是没有了解客户的真正的需求，从而失去合约。但是，成功的销售都有各自的曲折和辛酸，不是打通了竞争者没有看到的人际关系，就是看准了客户最极其需要的方面，从而获得合同。因此，成功的销售各有各的精彩。” 在这些资料中还记录了义则经典的游戏：“猫怕老鼠”。 猫怕什么？猫怕老鼠 这是一个销售顾问讲给我听的。我按照他的说法实践了很多人，的确，很多人都如同他预言的一样，陷入了预测到的境地。实践是这样的： 你先要求一个人说两遍：老鼠。然后你要求他说得快一点，并且要连续说5遍。然后，你要求他说得再快一点，连续说10遍。等他说完了立刻问他，老鼠爱什么？要求他快速回答，说：大米。然后，要求他继续重复说10遍老鼠，等他一停，立刻问他：猫怕什么？他说：“老鼠！” 你慢慢的注视着他，如果他还不明白，你可以问他，你说的猫怕老鼠？此时许多人会恍然大悟，于是会心一笑，这件事就算过去了。别人也认为你是一个会讲笑话的、可以调动人们情绪的人。但是，对此游戏，我们的研究记录中给出了深刻的思考和解释。 首先，冷静的人、理性的人不会说猫怕老鼠的。那么，为什么许多人做这个游戏，在回答猫怕什么的时候，回答是老鼠呢？ 老鼠怕猫是主管逻辑判断的左脑决定的。当连续说了10遍老鼠以后，人的思维几乎被右脑暂时控制了，所以要求他快速回答猫怕什么的时候，他连想都不想，直接从从左脑将猫与老鼠这个连续调了出来，但是忽略了谁怕谁的次序，从而导致一个明显的错误结果。 这就是说，一旦一个人的思维被右脑控制的时候，左脑形成的那些不同事务之间的关系会被忽视，甚至忽略。这就是销售顾问可以通过控制客户在购买决策前到底用左脑还是右脑的制胜原理。 控制并影像客户“猫怕老鼠”原理的要点如下： 1、先在客户头脑中建立一个固定的、习惯的联系。比如，哈根达斯是浪漫的，爱她就请吃哈根达斯冰激凌。一旦消费者头脑中牢固地建立了这个联系，第二步就是强化其形成习惯。再比如，IBM的服务器就是可靠，毋庸置疑。这也是一个联系，固化这个联系，在客户头脑中形成固有的习惯。 2、配合时间压力，要求他快速决策，并对要求快速决策的举动给予合理的、合情的说明和解释，一旦他在短时间内考虑决策后，立刻调用前面形成的习惯联系，你肯定是要安全可靠绝对有保证的服务器，对吗？那能是什么公司的什么品牌呢？ 3、给一点好处，要求客户快速决策，使用已经建立的联系，但是忽略了联系的准确信息，于是得到结论，那就是IBM。 一般来说销售人员在销售中最难以克服的障碍有4个，分别是： 1、初期接触客户建立关系； 2、针对需求的产品展示； 3、恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡； 4、有效处理来自客户的各种异议。 在要求客户最后决策前，客户总是会表现出采购的各种异议，那么如何运用这个“猫怕老鼠”的原理呢？ 异议从哪儿来 异议取决于对客户动机的把握，不同的动机反映出来不同的异议，销售顾问要了解各种可能异议的头脑分布和发源点。 大客户的异议表现尤其明显，在经过一段漫长的时间接触后，客户终于要做最后的采购决策了。此时，大量的异议涌现了出来。让销售顾问灰心的是，这些异议许多都在销售前期预先提到了，也防范了，可客户好像压根儿都不知道似的。 此时，首先应该了解的是，客户异议背后的真实动机来自哪个大脑，异议来自三钟可能： 1、好感建立的缺失：认识关系，熟悉关系，信任关系。 在销售初期和中间过渡期间，销售顾问与客户没有建立良好的关系。关系的发展有三个阶段：认识关系，熟悉关系和信任关系。 认识仅仅是与客户的一般性接触，知道对方的姓名、职位、权力，但并不知道对方的生活偏好，比如饮食的偏好、颜色的偏好、体育运动的偏好，或者对一些社会事件的观点和看法。一旦充分了解了这些个人偏好，就建立起来了一种熟悉关系，但是这不是有效的信任关系。信任关系是一种经得起考验的，在没有约束的情况下也可以确保对方利益的一种相信，也是一种赌博，是不是看准了人的赌博。 认识关系、熟悉关系都是右脑作用力，右脑发达、感性以及感染能力强的销售顾问都可以顺利建立起这两个关系。但是，信任关系来自客户的左脑，左脑是冷静的，是理性的，是尽量客观的，是不会轻易冲动的，这才是对销售顾问运用左脑能力的挑战。 客户的异议会来自对销售