吸引顾客推销技巧教案.doc

吸引顾客·推销技巧 目 录 销售员必须具备的推销能力 销售员怎样具备推销技巧 吸引顾客的交谈方式 推销谈判的阶段性 推销谈判的组合方法 推销谈判暗示 巧妙利用电话推销术 第八章 促销的要诀 第九章 取悦客户的要诀 第十章 了解接近客户的重要性 第十一章 商洽成功的要点 第十二章 对客户作有效果的询问 第十三章 商洽中须掌握的十项推销术 第十四章 订合同话术的重点  销售员必须具备的推销能力 何谓推销员必备的推销能力： ■ 所谓推销员，就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾客，告诉他商品价值及效用，在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人，这就是专业的推销员。 ■ 推销成功的关键在于【说服】要激发对方的购买欲望，使其采取购买行动，就必须知道说服的程序。 ■ 说服要从拥有自信开始着手，推销员若对自己所卖的商品没有信心，便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的，这种自觉和自信心是不可缺少的。 ■ 贯彻专业意识，所谓【专业的】，是别人所无法取代、对于当事者实力的 评价，好好地培养符合于推销员的说话方式，使顾客信赖，以获得公司【不可缺少的人才】之评价吧！ 销售员怎样具备推销谈判技巧 一、销售员必须具备的谈判技巧 以推销谈判技巧激发其购买欲望； 给予好的感觉（激发其情绪性反应）； 使其了解详情（激发其趣味性反应）； 使其在意而购买（激发其行动性反应）； 能激发对方购买的行动，才是专业的推销谈判技巧； 二、推销术的说服分为二个阶段 贯彻推销术 自信可磨练推销谈判技巧 对社会有所贡献的自信，会产生有自信的说话技巧，有自信的说话技巧才能抓住顾客的心理。 【三意主义】推销术 ① 诚意（诚实性） 骗子能以其【三寸不烂之舌】，完全欺骗对方，他们根本一点诚意也没有。 ② 创意（创造性） 不管是推销手法或是推销谈判技巧，若是三百六十五天都用同样的格调，就成了千篇一律，会招致顾客的不信任。 ③ 热意（积极性） 不管多么有常识、人品如何地好，没有热忱的推销员是不会成功的。即便是名车劳期莱斯，开动了引擎，若不踩尚油门也是动弹不得，而动弹不得便到达不了目的地，热忱（积极性）便是推销员活动的“引擎”、“油门”。 三、满足顾客的【三大渴望】 忽视人性的基本原理，则不论在推销或人际关系上都将无法成功 ① 接纳（希望被接受） 顾客会对善解人意的推销员有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的推销员。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。 ② 认可（希望被认同） 顾客都希望推销员能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的推销员便不会令人喜欢。 ③ 重视（希望被重视） 任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被推销员轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。 四、要有提升说话技巧的意愿 ① 培养【说话技巧】 对推销员而言，【说话技巧】是绝对不可缺少的。无论再怎能么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。 ② 问题与说话技巧的提升有关联 由于推销业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻【机运不好】、【商品房拙劣】、【碰上了非常吝啬的顾客，没办法】等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话的时间，另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。 ③ 成功体验会使说话方式更顺利 【话题仍旧无法顺利进行】、【在首次的访问地点变得好生硬】等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说【今天讲得很顺利】、【毫不生硬地与对方洽谈了】，较能增强提高说话技巧的意愿。 五、使用客套语辞 只限于当时口头上的说服技巧，是无法在推销上成功的。 ① 敷衍的语辞 推销员有时候会说一些仅限于当时场合的客套话，若是这种说话方式，顾客将不会诚恳地倾听，即使听了也会立刻忘却，因此，说得再多也不为所动。 ② 口头上的语辞 ■ 含糊语 【那个、那个时候】 ■ 抽象语 【我认为这不错】、【我认为相当耐久，我认为很有升值潜力，但……】哪一点好呢？是与周边环境什么比较而算好呢？有多大的升值潜力？若没有具体的根据、数字表现就难以理解。 六、别以令对方疲劳的方式说话 只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。 ① 令人不耐烦的说话方式 以太小的声音说话，对方会因为