第六章：奔驰-顾问式销售流程.pptxVIP

顾问式销售流程;顾问式销售 - 不是卖车，而是帮您买车！;顾问式销售流程之——概述;为什么需要顾问式销售？;销售原则;影响客户三因素;客户期望值的管理;重要的MOT 与超越方案;顾问式销售流程之—接待与表达方式;体 会;分析三种客户类型特点：;顾问式销售流程之—需求分析;——提问的目的 引出话题，给对方一个谈话方向，鼓励对方的参与 ;B：聆听的重要性;需求分析：总结需求分析之需求分析清单;销售顾问电话应对技巧;电话使用中易犯的错误 ——要在电话里懂得与对方握手！;顾问式销售流程之—六方位绕车介绍（五）;绕车的目的：;绕车前的概述;六方位绕车介绍的顺序：;绕车的技巧;购买动机;绕车的原则：;竞争产品对比技巧;顾问式销售流程之—价格商谈（六）;价格商谈;对话分析：;价格商谈方法的思路;顾问式销售流程之——交车（七）;一、销售人员在交车中需要做什么？;二、交车前销售顾问的准备;三、交车流程;（2）如果客户带的是银行卡的话，直接转帐就可以。 （3）如果客户带的是存折，需要客户出示身份证方可转 --------帐。(最好是工行的) （4）如果是支票的话，带客户去开户行去办理倒 存（或者由财务人员一起去办理），如果倒存 及时的话，当日可提车，如果当日倒存不成， 则直到倒存成功才可提车！ （5）如果客户带汇票的话，直接给财务，核对无 误后经财务确认才可提车。（原则上不收承兑）;4、交完车款后带领客户去交车区挑选车辆，确定 -----车辆后把客户邀请到客户休息区稍候，销售顾-----问去库管处取合格证，同时拿着交款凭证、车-----主身份证（组织机构代码）和流程单去财务核-----对车款是否到帐。款已到帐则开车辆发票（同-----时提请财务人员注意在流程单签字确认并确认-----发票相关信息是否一致无误）。发票开完后带-----着车主身份证、发票联、合格证、流程单去内-----勤室复印相关留存手续。;6、需要交接给车主的手续主要有：;7、再次带领客户到自己所挑选的车辆前，再次检查 - 车辆，车主确认无误后由车主在交车检验单上签-- ???确认（一定要客户亲自签字，不得代签)。; 售 后 维 系 1、交车后销售顾问要根据客户住址离4S店的距离 -----估计车主到家时间，及时跟上第一个回访电话：-----询问是否到家、一路是否平安、车况是否良好、-----告知我们交车的注意事项，烦请车主在客服中------心回访时多打满分，再次感谢车主的选购。 2、以后一个月至少回访一次，提醒保养和收集使 -----用信息。 3、记得在车主生日时、其家人生日时、重大节假 -----日时发短信祝福，创造忠诚客户。 4、记得在雨雪大雾天气时，提醒车主开车留心驾 -----驶，贴心关怀，用心服务。;祝愿大家每日交车不止……;