珠宝企业国际市场营销的价格策略分析／.pptxVIP

珠宝企业国际市场营销的价格策略分析 一个珠宝定价的有趣故事 易麦克特引进了一批宝石，与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。 一个珠宝定价的有趣故事(2) 就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2”。 当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。” 价格制定的影响因素 一、企业定价目标因素 1、当期利润最大化目标 具备的条件 （1）必须具备一定的条件，即当产品声誉好，而且在目标市场上占有竞争优势地位时，方可采用，否则还应以长期目标为主 （2）基于对复杂的国际政治、经济环境的考虑，尽快收回前期投入时 利润 2、市场占有率最大化目标 ——低价策略 具备条件： （1）目标市场的需求弹性较大，低价能刺激市场； （2）存在规模经济 （3）低价有利于打击现有的和潜在的竞争者 3、以维持企业生存为目标 条件：生存比利润重要 策略：价格可以低于成本 4、产品质量最优化 当企业考虑质量领先时，这时通常对产品制定高价，通过高价来弥补高质量所带来的高成本和优质服务。 质量 高端市场的定价策略 二、成本因素 1、国际营销产品成本的构成： （1）关税 （2）中间环节费用 （3）风险成本（通货膨胀、汇率波动） 2、产品的最低价格取决于产品的成本 三、市场需求 顾客的需求、顾客可能和愿意接受的价格水平也是定价的影响因素。 不同文化背景、自然环境、经济条件决定了各国消费者的消费偏好及对产品需求的不尽相同。 消费者感知价值决定价格的最高限度 四、竞争状况 在一个行业中有几家企业价格竞争最激烈？ 五、政府对价格的调控政策 征收关税：国外价格比国内高 价格补贴：国外价格比国内低 例如，美国某些州政府通过租金控制法将房租控制在较低的水平上，将牛奶价格控制在较高的水平上； 法国政府将宝石的价格控制在低水平,将面包价格控制在高水平； 我国某些地方为反暴利对商业毛利率的限制等。 总结：价格制定的三度空间 价格的最高限度：消费者的感知价值 价格的最低限度：企业的成本 政府价格法律允许程度