第4课 流程常见问题汇总.pdfVIP

单击此处编辑母版标题样式 流程常见问题汇总（1 ） 单击此处编辑母版标题样式 流程一：客户接待 2 问题一 单击此处编辑母版标题样式 Q 客户走进展厅内四处张望，一会看这辆，一会看那辆 情景分析 此类客户比较谨慎，对陌生环境或多或少都会有些不适应的感觉，他们需要有短暂 的过渡时间来熟悉并适应环境。因此，销售顾问应该向客户微笑，点头后，不要马 上打开话题，给予客户两三分钟的时间自由看车，淡化紧张感之后再进入主题。 推荐话术 错误提示 （点头，微笑）先生，您好。我叫XX ，你叫我XX就 饿虎扑食：立刻询问需求，介绍产品 可以了。您看是自己先四处走走，熟悉一下，还是我 贴膏药：步步紧跟，让人极度压抑 带您看看车呢？您要是一路过来有些累了，也可以到 探照灯：目光死死盯住客户 休息区坐一坐，喝杯茶。（给客户提供三种选择） 烈火式：多度热情，拍肩搭背 3 问题二 单击此处编辑母版标题样式 Q 客户在展厅逛了一圈后就走了 情景分析 客户能够进展厅，即便不打算立即买车，也肯定有一定的意向。只有把客户留下来 才会有继续销售的可能。汽车销售行业竞争激烈，只要客户走出展厅，就有可能转 向其他车行。所以无论客户对我们的车是否有意向，都不能轻易让客户离开。 推荐技巧 礼品馈赠法： 销售顾问：先生，请您稍等下，我们店为每一位来店看车的客户都准备了一份小礼品，是 XXXXXX。你可以给小孩子玩，也可以做装饰品。（先以礼品留住客户） 客户：哦，谢谢你 销售顾问：我看您走了一圈好像没挑到中意的车是吧？您想了解多大排量的车呢？（过渡到需 求分析，引入主题） 4 问题三 单击此处编辑母版标题样式 Q 老客户在没有预约的情况再次来到展厅 情景分析 当客户再度光临时，销售顾问一定要高度重视，有两点需要注意，第一是亲切，热 情而自然。第二是冷静，即使能够判断客户极有可能成交，也要保持冷静，不能流 露出急迫或窃喜的表情。 错误提示 奚落，冷落客户  XX先生，怎么样，上次我就说过，您不管怎么比较，我们家的价格都是最便宜的，这下您 相信了吧。  XX先生，上次我就劝您买，您非要比较比较，这不，之前的优惠活动都没了，您后悔了吧 ？ 5 问题三 单击此处编辑母版标题样式 Q 老客户在没有预约的情况再次来到展厅 推荐技巧 销售顾问：XX先生，上次您时间紧，也没来得及试车，今天要是不忙的话，我带您试试车吧 ，您还是看上次看的那两款车吗？ 客户：恩，我这几天跑了几家店，看了看XX品牌的几款车，今天想再看看上次那款。 销售顾问：您真是个追求完美的人，为了选到心仪的车，这么热的天也不在乎，我相信，有这 股劲，您一定能选到满意的好车。（积极的暗示语言，给客户充分的信心。） 6 单击此处编辑母版标题样式 流程二：需求分析 7 问题一 单击此处编辑母版标题样式 Q