第七课 万豪国际酒店集团营销策略分析.docVIP

内容摘要 目 录 一，酒店产品组合 ………………… 1 二，酒店定价策略 ……………1 （一）客房定价策略 ………………2 （二）菜单定价策略 ………………3 三，酒店供应渠道及分销渠道 …………………4 (一)供应渠道 ………………………4 （二）分销渠道 ………………5 四，参考文献 ……………………7  万豪国际酒店集团营销策略分析 一，集团产品组合 产品组合，也称产品的各色品种集合，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。产品是营销组合中最重要也是最基本的要素，产品策略是整个营销组合的基石。 万豪不断优化组合旗下的旗舰品牌。通过产品组合的不断调整，万豪对自己的产品线不断延伸：向上延伸即在原有产品线上增加高档产品项目，包括丽思卡尔顿酒店(豪华级酒店)、万豪行政公寓(高级酒店式公寓)等；向下延伸即在高档产品线上增加低档产品项目，包括Fair-field Inn(经济型酒店)、Townspeople Suites(中等价位长租酒店)、华美达国际(经济型酒店)；双向延伸项目包括Residence Inn(长租酒店)、Spring-Hill Suites(高中价套房酒店)、万怡酒店(高中价酒店)。同时通过Marriott Vacation Club、Horizons, Ritz-Carlton Club及Marriott Grand Residence Club等品牌经营度假式酒店，不断扩大产品组合。 在产品细分方面，根据万豪酒店的目标市场与市场定位，酒店要根据商务客人的需求，对产品的各方面的内容进行重新设计。酒店采用了市场差异化策略，将大部分资源都用在商务客人上面，这就涉及到根据商务客人的需求设计产品的要求，并尽量做到有较高的舒适性。而每一个品牌下万豪酒店集团又将酒店产品的深度进行深度挖掘，配置以不同的酒店内部设施和标准。 此外，万豪Ex-ecu Stay在37个主要市场管理已设有家具的公寓单位。万豪高尔夫球场管理公司在全球管理26个高尔夫球场，同样满足了其高端客户群的需求。 二，酒店定价策略 为了有效开展市场营销，增加销售收入，提高利润，企业不仅要给产品制定基本价格，还需要对基本价格适时地进行调整。因而定价策略也是营销组合策略里极其重要的组成部分。下面以万豪客房和菜单的定价策略的例子简单介绍。 （一）客房定价策略 万豪酒店的客房与竞争对手价格比较表（门市价） 房间规格 酒店 普通套房 标准套房 商务套房 豪华套房 万豪酒店 1988/间 1988/间 2288/间 2588/间 华侨豪生 1588/间 1588/间 1688/间 2088/间 香格里拉 2171/间 2171/间 2386/间 2680/间 万豪酒店的客房与竞争对手价格比较表(促销价) 房间规格 酒店 普通套房 标准套房 商务套房 豪华套房 万豪酒店 1028/间 1028间 1218/间 1280/间 华侨豪生 698/间 698/间 798/间 828/间 香格里拉 1056/间 1171/间 1271/间 1286/间 索菲特 788/间 788/间 986/间 1294/间 由上图可以看出万豪的价格高于华侨豪生和索菲特酒店，接近于香格里拉酒店。是由于万豪的地理位置优越于华侨豪生与索菲特，品牌影响力大。华侨豪生采取价格差异化策略，所以它取得了价格优势。从另一方面来说万豪失去价格上的优势。因此通过需求定价法万豪可以制定一些针对不同客户群的客房定价策略，来取得万豪酒店在产品价格上的优势，以赢得更多客人的青睐。 （1）商务客人 ①网上优惠 鼓励客人在网上注册成会员，对会员预订给予一定幅度的优惠，对于第一次预订的会员可给予7折甚至6折的优惠，以吸引客人通过网络注册成会员。 。 ②预付价 客人预付房租，酒店可给予一定的优惠。 ③停车优惠策略 对于开车的客人给予免停车费的优惠 ④团体优惠 对于会议团队，订房数量多的尽可能少打或不打折，最好以附送房间的方式给予客人优惠。 ⑤早餐免费 入住宁波万豪酒店的客人，提供免费提供早餐费用的策略。 （2）旅行团队价格 对于这类有游客多采用折扣定价策略，尤其是季节折扣。旅行团队有明显的淡旺季之分，淡季一般从每年的12月到次年的3月底，旺季则是每年的4月到10月，淡季时，需要更多旅行团队来提升出租率，所以用较低的价格来吸引旅行团队生意，而旺季时，因为市场需求量足够，所以就将旅行团队的价格提升至酒店可接受的价格，更加接