第05课：银行驻点客户经理日常工作流程.pptVIP

银行驻点客户经理日常工作流程 新人快速成长 A、定位 我是金元证券的一员，对于证券市场知识要有基本的了解，满足客户的基本需求； 我是银行的一员，日常礼仪、行为规范、规章制度，严格要求自己； B、素养 品德素养 业务素养：证券业务和银行业务 沟通能力：什么生意都是谈出来的 证券客户经理工作七步曲 第一步：准备工作 第二步：寻找客户 第三步：意向沟通 第四步：促成开户 第五步：回访 第六步：总结 第七步：计划 第一步：准备工作 搜集信息（准备营销话术） 与银行员工进行简单的问候。 硬件准备 礼仪 银行大堂业务办理流程 银行工作人员情况登记表 银行流量客户分析 准备工作之恶补销售知识 销售之经典流程 找出客户的购买价值观。 改变客户的价值观 种植新的购买价值观。（引导） 第二步：寻找客户 从服务银行大堂业务着手： 接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求，适时介绍三方存管业务 （派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先是作为一个合格的银行员工，然后，大堂是证券营业部的延伸） 经常出入贵宾厅： 其实我只是一个倒水的… … 第二步：寻找客户 在银行发现老股民 1、强调客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致。 2、老股民在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊经济环境，引入金元服务。 第三步：意向沟通 初步沟通 请问您需要办理什么业务？ 是住（上班）附近吗？ 您有没有打算投资一点金融产品，比如基金、股票？ 方便留个电话以后联系吗？ 第三步：意向沟通 意向沟通 您有兴趣了解我们营业部的产品吗？（建议少用） 您目前是在哪家营业部？ 其实您觉得那边怎么样？ 方便留个电话让我为您服务？ 第三步：意向沟通 深入沟通 服务怎么样？（专人服务、信息、电话等） 不知您那边佣金怎么收？ 最近收益怎么样啊？ 您想了解下我们营业部吗？（建议少用） 方便留个电话以便给您提供专业服务？（建议少用） 沟通中经常遇到的问题与解决方向 我又不懂股票（要打消抗拒心理） 玩股票需要投资很多钱的哟（多少都可以，目的就是开户） 手续费优惠多少（只关注手续费的是没有享受过高端服务的） 股票被套了很多（询问情况，拿出自家的服务） 沟通中经常遇到的问题与解决方向 营业部有什么优势？（服务、营销政策的了解） 转去金元能赚到钱吗？（强调服务团队，专业的服务机制能更好的回避风险） 你们有哪些优势服务？（强调服务，了解金地的团队和服务） 第四步：促成开户 对于银行：我们是平等的 1、与各职员保持友好的关系，理财经理是关键； 2、积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡、基金、理财产品、贵金属等等）作为资源交换的基础； 3、银行所有员工包括行长都是我们的准客户； 4、每周每月做出一个书面的总结，包括开卡、资金引进、基金销售等等，这是争取利益的依据和筹码。 第四步：促成开户 对于营业部 1、熟悉营业部的业务流程，熟悉营业部投顾小组推出的产品和营销政策； 2、把握营业部最近的强势产品，以产品为武器让各户认同营业部； 3、金元证券是最好的证券平台。 第四步：促成开户 对客户 1、对于普通客户，大面积撒网，重点捕鱼； 2、对于潜在客户，重点关注； 来看行情的、看资料的、已知在其它券商开户的（留电话→真诚服务→学会冷处理→成功） 3、对于已营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发以及N次开发（包括转介绍、追加资金等）。 银行关系维护的意义 关于折页的派发，每个银行驻点客户经理应该理解每个网点的来历和每一次努力的意义； 得到银行所有员工的认可 获得高质量的客户（甚至可得到行长的行政指令和协调） 得到客户的认可 促成客户的效率更高 入驻网点后的维护方法与注意事项——目的是得到银行的认可与转介绍 前期阶段： 1、仪容仪表：微笑、正装；工牌；名片；对银行尊重、对客户尊重、对职业尊重。 2、物品准备：笔记本、笔、协议、折页、介绍资料、相关表格。 3、心态准备：谦虚、坚强、锲而不舍、耐心。 入驻网点后的维护方法与注意事项——目的是得到银行的认可与转介绍 前期阶段： 4、大堂营销：微笑、热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求。 5、学会察言观色：客户、银行员工的表情，进行亲情似的关系维护。 6、沟通：主动到客户经理、VIP客户经理办公室交流，向对方学习，听取对方对三方存管业务的看法，交流合作的方式方法。 入驻网点后的维护方法与注意事项——目的是得到银行的认可与转介绍 前期阶段： 7、学会融入：把自己当银行员工看待。 8、找机会和他们具体说出金元证券的优