商务谈判_1of5 概论摘要.pdfVIP

第一章 概论 谈判是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 第一节 商务谈判的基础 谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，有着自身的内在规律性，但 它更是一种实践，或一门艺术，要调动语言、形体和感召力，最终达到利益的获取，因此， 谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 一、商务谈判的定义 商务谈判，因为涉及到经济的活动与利益的获取，因此，它是市场中经济活动的实体， 为了满足利益开展的商务行为，即不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满 足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业 机会确定下来的行为和过程。在该定义中，应该注意以下四个方面的内容： （1）它应该是境内外的不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲， 作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之，是为 了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。从这样一 个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。 （2）商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协，就不是谈判而是指令。谈判 作为一种妥协，就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往 获得的是一种次优的结果。 （3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。因为商务谈判本身是一种沟通，一种妥协， 目标是满足自己的利益，又要照顾对方的利益。因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交 叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。 （4）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将 可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。 基于以上四点，我们把商务谈判认定为是一种商务活动，是一种彼此的沟通，是一种 基于利益所作的妥协，同时，谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点，将一种 机会上的可能确定下来。 二、商务谈判在经贸活动中的地位 （一）交易前的准备阶段 首先，我们先谈谈商务谈判在经贸活动中的地位。在经济贸易交往中，如果从贸易实践 角度出发，因为商务谈判较为复杂的是国际经贸活动，我们便以国际贸易的活动为出发点， 又由于国际贸易中出口更为复杂，因此，我们从国际贸易的出口角度来分析商务谈判在这样 的一种实践中的重要地位。 作为一个出口过程来讲，它至少有以下几个阶段：交易前的准备阶段，交易磋商与签约 的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进行经济核算的阶段。 在以上五个阶段中，我们所讲的商务谈判处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段。 而该阶段又与第一个阶段是紧密相连的。换而言之，进行商务谈判的时候，必须是在充分准 备的基础之上，来与对方进行谈判，进行磨合，找出双方都能接受的利益交叉点。谈判的结 果是商业机会的确定，或者是可能商业机会的确定。 以出口为例，在第一个阶段中，有两项工作是非常重要的，即：调研，方案制定。 而这两项工作，与我们所谈的商务谈判这一过程息息相关，谈判的基础便是通过调研 所获得的材料。在调研过程中有三方面内容必须清楚： 1．市场供求情况及变化情况。 2．这种商品的基本情况。譬如这种商品在产品生命周期中的地位，这种产品在国际间 的走向与趋势，本国客户经营这种产品的竞争力。 3．客户的情况。因为谈判对手是客户，因此你必须对谈判对手有一个很深入的了解， 用中国兵法来注释即为 “知己知彼，百战不殆”。只有了解对手的情况，才能够在谈判中居 于主动地位。 所以，在交易前的准备阶段中，以调研为主要工作，为将来的商务谈判奠定了良好基 础。 方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要 而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。当然除此之外，交易前还需要大量的物质准 备，譬如别的客商要到我方谈判，你要对他们的吃、住、行、招待甚至旅游，都要有所考虑， 以便营造一个良好的谈判气氛，以使得谈判能够顺利进行。 （二）交易磋商与签约以及组织货源的阶段 在良好准备的基础上，进入第二阶段即交易磋商，这个阶段也有两项重要的工作： 第一，广告宣传工作。在广告宣传的基础上，让别人认识到你的货物或服务的重要性， 则谈判磋商就比较容易进行。而广告宣传