消费者市场及组织市场.ppt

Chapter Outline  本章主要内容 一、消费者市场与消费者行为 　二、影响消费者购买行为的因素 　三、消费者购买决策过程 　四、组织市场 Chapter Objective本章教学目的 了解消费者市场的含义、特点以及影响消费者购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买行为理论分析消费者的购买行为类型及其特征 了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者及其影响因素，熟悉生产者购买决策过程的阶段特征 能够应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析组织市场购买行为的特殊性和规律性。 消费者市场与消费者行为 Consumer Market and Consumer Behavior 消费者市场与消费者需求 消费者市场 :是指所有为了生活消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场 消费者需求 按照需求的起源，可以分为自然需求和社会需求 按照需求的对象，可以分为物质需求和精神需求 按照需求的显现程度分，可将消费者需求分为现实需求和潜在需求 按照需求的满足顺序，可以把需要分为若干不同层次 。美国心理学家马斯洛的“需要层次论” 消费者需求的特征Characteristics of Consumer Demands 多样性 相关性 发展性 伸缩性 层次性 可诱导性 时尚性 周期性 消费者购买行为的基本模式The Modes of Consumer Purchase Behavior 消费者何时购买。消费者的购买时间，受商品的性质、季节、假日和消费者闲忙影响，有一定的习惯和规律 消费者何处购买。消费者的购买地点与消费品的种类有关 消费者如何购买。消费者的经济条件不同，决定了他们具有不同的购买方式 消费品由谁购买。这是指谁是购买的主体。研究购买主体的目的，在于分析和找出谁是购买的决定者 Case 1： 谁是决策者 经过市场调查发现：在电脑用纸的购买过程中，真正做购买决策的不是电脑部门的经理，而是采购部门的经理。事实上，采购经理在最后核准时通常会起很大作用。 消费者购买行为的类型 The types of Consumer Purchase Behavior 理智购买型 感情购买型 经济购买型 习惯购买型 影响消费者购买行为的因素Influence Factors to Purchase Behavior 社会文化因素对消费者购买行为的影响 文化因素(Culture Factors) 社会阶层(Social Class) 相关群体 (Reference groups) 家庭 (Family) 角色与地位 (Roles and Statuses) Personal Factors 个人因素对消费者购买行为的影响 年龄和家庭生命周期阶段(Age/Family Lifecycle) 性别 (Sex/Gender) 教育程度与职业(Education/Occupation) 经济状况 (Economic situation) 生活方式 (Lifestyle) 个性与自我形象(Personality and Self-concept) Psychological Factors 心理因素对消费者购买行为的影响 动机(Motivation) 求实动机 求名动机 求新动机 求美动机 求利动机 求同动机 求速动机 感知 (Perception) 学习 (Learning) 信念与态度(Beliefs and Attitudes) 消费者购买决策过程Consumer Purchase Decision-making Process 问题认识 (Problem recognition) 信息收集(Information search) 对可供选择的方案评价 (Evaluation of alternative) 购买决策 (Purchase decision) 购买后行为(Post-purchase behavior) 组织市场Organization Market 组织市场及其购买行为 组织市场的特点 组织市场的购买参与者 组织市场购买决策过程 生产者市场(Producer Market) 生产者购买的特点 影响生产者购买决策的主要因素 非营利组织市场Nonprofit Market 非营利组织市场的特点及其购买方式 影响非营利组织购买决策的主要因素 本章小结(Summary) 消