市场总结及市场计划.ppt

* 2013年市场工作总结暨2014年市场工作计划 汇报单位：波鸿汽车·昭通福特4S店市场部 汇 报 人： 周婵 汇报日期：11.21 * 目 录 1 重点KPI完成情况 2 KPI达成情况分析 3 线下活动KPI达成情况 4 销售建卡客户渠道来源分析 5 主要竞品市占率分析 6 下年度市场工作计划 7 9 0 指标 目标 实际 年度达成率 集客 3433 134 4% 新增潜客 2747 134 5% 来电 618 151 24% 活动频次 12 4 33% 进厂量 3300 96 3% 销量 412 15 4% 2013年重点KPI完成情况（数据截止11月15日） 分析：2013年一共开展了大型的3次车展活动；从活动达成率来看，集客量达成较好，其余各项KPI未达成目标； 措施：本年度活动数量较少，但是各项指标完成相对较好，特别是订车数量。下季度活动要以收集潜客为主，消化库存量并重。以现金车和黄线车为噱头。售后活动进厂的关键是邀约回厂，建议通过活动加大邀约指标考核，同时，兑现奖惩激励员工； 2013年线下活动KPI达成情况 季度市场活动KPI完成情况 　 活动主题 活动时间 服务类 波鸿汽车昭通长安福特4S店开业服务大酬宾 11.30 销售类 波鸿汽车昭通长安福特4S店凤凰山车展 10.18-10.20 波鸿汽车长安福特4S店沃尔玛车展 11.21-12.15 波鸿汽车昭通长安福特4S店开业庆典 11.30 分析建议：今年1-11月15日昭通长安福特4S店建卡共计545批次；客户来源渠道中，其中网页渠道251批次，占比46%；朋友推荐147批次，占比27%；建议市场部在线上推广，强化和及时调整电台、电视台、报纸等渠道的宣传策略方式，提高该渠道的建卡占比；同时，客户经理细化客户到店渠道，减少其他渠道占比；以便给予广告投入有效的分析支撑； 销售建卡客户渠道来源分析 分析：1-11月，昭通福特上牌共计190台，市占率排名第11，市占率2.3%。较12年3.3%有所下降。 措施：扩大福特在中通地区的影响力，渗透品牌力量。完成更好的市场占有率。提升本公司在昭通地区经销商中的形象，以求获得更多的本品牌销量占比；同时，市场部加强竞品监测力度，相关部门及时商讨协商对应政策，线上宣传突出差异化和优势！ 主要竞品市占率分析 2014年市场推广计划 2014年昭通福特市占率目标 项目 总目标 备注 市占率 4.52% 排名（竞品排名） 确保第八名，争取进前六。 4.52%为2013年全国长安福特的市场平均占有率 2014年市场推广计划 2014年波鸿汽车.昭通长安福特4S店集客目标及获取渠道分解 　 　 　 　 项目 内容 数量 建宏 备注 集客目标 目标销量 440 　 目标集客量 2933 销量/10%成交率 目标新增集客量 3433 集客量*70% 　 项目 营销渠道 获取潜客占比 获取集客量目标（批次） 获取渠道 报纸广告 8% 234 网络 40% 1173 户外广告 2% 58 电视广告 2% 58 外展活动 10% 293 店头活动 20% 586 大客户开发 10% 293 电台广告 8% 234 按传统节点划分重点月份 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 节日 元旦节、春节 情人节元宵 妇女节。3.15　 　 劳动节 儿童节　 　 建军节　 教师节、中秋节 国庆节 重阳节　 圣诞节 重点月份： ?1月、2月：有农历新年、并属于车市销售旺季； ? 3月有妇女节，315消费者有权益日，选择在该节日可以吸引更多的女性消费群体和有高意识的购车群体； ?4月、5月：由于五一劳动节的大假，许多消费者选择在此时节前购车，以备节假日用车； ?9月、10月：处于中秋、国庆大假，并是历年的车市销售旺季； ?12月：年底政府、企业、学校等单位处于发放年终奖金的时候，并且消费者大多认识到年底汽车经销商为了冲击全年的销售任务，会有大幅度的优惠活动，导致许多有购车计划的用户会在12月下手购车； 综上所述：在这几个重点月份里，我们将相应加大市场的推广力度来夺取更多的市场份额。 　 平面媒体发布计划 ?根据13年的《展厅集客量统计表》的数据显示，通过网络来店/电的用户达到了40%左右； ?网络已经成为购车客户的主要获取信息渠道之一，近百分之四十以上的客户是通过网络渠道来电（店），网络也因其价格较其他平台便宜，在近两年的网络使用中，汽车之家和易车网的效果比较好，将会在明年继续投入。 综上所述：鉴于该类宣传手段起到的效果明显且由于市场激烈的竞争形势，我们必须在现阶段持续投入。 　 户外广告发布计划 针对重点车型的推广