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第五章 寻找与识别 准顾客 主讲：梁天宝 liangtb007@126.com 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 引例1 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富， 关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量 在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加 推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年 就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘： “你出门 比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢? ” 小刘 指着手中的资料说： “我主要是在拜访前，分析这些资料， 有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到 有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订 货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其 实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50 ％， 但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也 是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是 值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目 标顾客的选择。 引例2  有一个推销新手工作一段时间后，因为找 不到顾客，自认干不下去了，所以向经理提出辞呈。 经理问他：“你为什么要辞职呢?” 他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差．只好辞职。” 经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什 么呢?” 推销员答道：“人啊!” “除此之外呢?” “除了一堆人，就只有路啊!” 经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗?” 推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。  启示 顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。 推销家手中永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找不 到准顾客。 第一节 准顾客的内涵 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花 在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部 炒了鱿鱼。 萨姆.沃尔顿 又称忠实顾客，是指经常购 又称可能顾客或潜在顾客，是那些有可能 买公司产品的个人或组织。 顾 又称已购买者，是指购买了公司产品 购买公司产品的个人或组织。 的个人或组织。 客 ☞准顾客 的 三 ☞顾客 种 ☞经常顾客 类 型 潜在顾客 开发潜在顾客 过滤筛选 筛选率 销售拜访 销 售 准顾客 拒绝率 漏 陈述 斗 处理异议 成交 合格顾客 成交率 客户流 准客户是这样的一个人（MAN） 　 钱（MONEY）:现有支付能力和潜在支付能力　 权力（AUTHORITY）  　他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因 就是找错人，找了一个没