《销售经理》第八节：销售管理控制.pdf

删除的内容: 中国管理资讯网 销售经理》第八章：销售管理控制（上） 第八章 销售管理控制 销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售 活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问 题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略 的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考 察销售战略是否符合实际和有效。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．什么是目标管理； 2．工作绩效与工作满意度的关系； 3．绩效考核的办法； 4．销售人员的报酬确定方法； 5．如何对销售人员正确评价； 6．如何开发销售人员的潜能。 目标管理 目标管理（Management by Object，简称 MBO） 有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目 标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更 加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天 都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生 在做什么，能获得多大程度的成功。 1．目标管理的优点 目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有 目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。 对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织 销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点： ·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。 ·可以作为销售员绩效考核的客观依据。 ·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。 ·在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与 协调。 ·使员工明确了解企业对他们的要求。 由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推 行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企 业或部门都能有效使用的。 企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误的目标， 将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投 入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与 产出失控。目标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够， 删除的内容: 本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽管你完 删除的内容: 中国管理资讯 成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。 网 《销售经理》第八章：销售管理控制（上） 带格式的: 默认段落字体, 字体颜色: 红色 1 删除的内容: 中国管理资讯网 2．目标管理的步骤 ·制定目标 制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各 地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员