销售团队复习指南.docx

销售团队的现状与发展一、销售团队概述销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。二、销售团队的构成要素1．一个特定的销售目标。2．最核心的力量——销售成员。3．领导者权限大小。4．销售团队的定位。5、具体的销售计划。三、销售团队与销售群体的区别(1)在目标方面(2)在领导方面(3)在协作方面(4)在技能方面(5)在责任方面(6)在绩效方面四、销售团队的领导与团队成员的工作具有下述特点： 1 ·销售团队的方针明确2·领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。3 ·销售团队内都能够相互沟通。五、销售团队领导者应该做到：(1)意识到领导者的责任。不转嫁、不逃避责任，不一人独占成果等。(2)发挥领导作用。(3)加强团队及自我管理。根据原则管理团队，率先遵守规章制度等。(4)加强事前管理。例如，预算管理、人员管理、行动管理、计划管理等。(5)发挥领导者的自主性和主导性。(6)具有领导者应具备的行为特点六、销售团队所发挥的积极作用1．促进新产品的推广。2．促进新产品的创新。3．促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。4．通过刺激“消费一就业一消费”循环来增加消费者收入。5．销售团队成员的待遇很好八、销售团队发展周期1、观望时期、2、飞速发展时期、3、经受考验时期、4、高效时期、5、成熟时期6、衰败时期。九、观望时期，具体表现为：·相互试探着了解对方的情况，通常隐藏自己的真实想法，掩饰自己的缺点。·销售团队成员以销售经理为权威中心，服从销售规划，每位团队成员都表现得比较听话，对团队中的一些措施和变化表示理解，并能接受，至少没有反对意见。·销售团队的目标不明确，大家不可能对目标进行交流沟通。观望时期采取有效的管理措施：一是针对此阶段成员能服从规则、易于接受的特点，建立规则和管理机制。‘二是对于成员之间相互不太了解的情况，销售经理可通过开会、联欢等活动，让大家尽快熟悉起来。观望时期销售经理特别要注意的是：(1)清楚地了解每个销售成员的期望，并且明确地告诉销售成员自己对团队的期望(2)明确地告诉销售团队成员自己的处事原则和销售管理方式，征求他们的建议，希望他们支持自己的工作。(3)避免初来乍到，采取下马威之策，企图让销售成员慑于自己的权威。(4)做事不能操之过急，避免过早就下定论。这样不仅不能获得大家的信任，反而有损作为销售经理的威信。飞速发展阶段的销售团队特点一方面，销售人员在乎团队气氛，尊重团队需要并把它放在第一位；另一方面，显现个人的交际偏好，用个人的眼光来评价领导、任务，甚至公开表达自己的观点。飞速发展阶段销售经理要明白以下几点：(1)在观望时期自己是权威中心，在飞速发展时期，自己是销售团队成员关注的焦点，自己的一言一行都会得到部下的审视和考察。 (2)在观望时期，销售团队成员需要自己来确定整个团队的目标，展示销售团队的愿景；现时期，则需要自己默默无声地将销售目标化为行动。 (3)在此阶段，自己就是团队的标杆，对于观望时期指定的规则和管理机制，自己必须不折不扣地照着办。 (4)自己必须在行为上向销售团队成员展示自己的领导能力，在具体工作中表明自己的高效率的方法和道德品质的魅力，并成为销售团队的榜样。 (5)对于销售人员的不同观点和议论，自己应耐心倾听，让他们把所有的事说出来，但是在规则问题上绝不能让步，同时对销售人员要实行一定的安抚政策。经受考验时期销售经理应该分清楚以下三种不同的情况：第一，无约束的个人主义。第二，适应团队的行为调整。第三，个人的积极性、主动性和创造性。经受考验时期，此阶段销售团队主要有以下表现：(1)团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化。(2)个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为也开始出现。大多数团队成员对自己的销售行为进行改善。(3)此阶段，既是对销售团队的规则、协作精神的考验，更是对销售经理的考验。在这个阶段，内部问题如果处理不好，整个销售团队以后就会如一盘散沙，团队为着共同的销售目标协同作战也就无从谈起。高效时期销售经理的主要任务是：·在对前三个阶段认真总结的基础上，要建立标准、程序和规范，并进一步巩固这些成果。·在重新改善销售团队管理平台的同时，销售经理应分析每个团队成员在销售团队中所扮演的角色，帮助他们清楚自己的工作责任，并与他们一起积极探索更为有效的销售方法。·销售经理要在团队成员对销售团队已取得成就的自豪感基础上，提升整个团队的价值追求，如团结协作、诚实认真、勇于创新、积极乐观、耐心与激情、百折不挠等销售团队的工作作风和团队文化。销售团队对销售成员的影响(一)销售团队的社会助长作用(二)销售团队的社会标准化倾向(三)销售团队压力(四)从众行为销售团队的组建一、招聘原则(一)具有相关的经历(二)与企业发