第8篇 销售技术.pdf

第八章销售技术  开发客户的方法  有效处理异议的技巧  促成交易的技术  签订合同  货品管理技术 2012/10/26 Copyright © by ylimao 1 学习目标  熟悉寻找潜在客户的方法；  学会制定市场开拓计划；  理解处理客户异议的原则与方法；  了解捕捉客户成交信号的技巧；  熟悉成交的技巧与方法；  了解订单管理流程；  熟悉终端管理的问题和主要内容。 2012/10/26 Copyright © by ylimao 2 第一节 开发客户的方法  志于道，据于德，依于仁，游于艺。——孔子 《论语》  任何行业的销售都必须持续不断的开拓新市 场，若没有持续开拓新市场，每年将会失去 30%～40%的客户，必须多开拓新客户才能 维持足够的客户量。公司的成长视客户开拓 的历史及数量多少而定，若仅维持旧客户的 关系，业绩的成长将缓慢。 2012/10/26 Copyright © by ylimao 3 （一）销售漏斗理论与客户开发  销售漏斗理论告诉我们，只有少数潜在客户 才能成为现实客户。 2012/10/26 Copyright © by ylimao 4 销售漏斗理论 潜在顾客 开发潜在顾客 筛选率 接触率 销售拜访 准顾客 拒绝率 只有少数 潜在顾客 销售陈述 可以成为 处理异议 现实顾客 成交 合格顾客 成交率 客户流 2012/10/26 Copyright © by ylimao 5 （二）寻找潜在客户的方法  寻找潜在顾客往往是一个销售人员销售活动 的开端。销售人员需要具备一种能力发现和 识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻 找顾客的成效。  寻找潜在顾客的方法非常多，而且具有灵活 性和创造性，每个销售人员都有自己的独特 的寻找潜在顾客的方法。 2012/10/26 Copyright © by ylimao 6 寻找潜在顾客的方法 1.逐户走访法  销售人员挨家挨户访问，估计会成为顾客的某些 个人或组织，从中寻找自己的顾客。又叫地毯式 寻找法。  理论依据：平均法则原理，顾客数量与被访问者 成正比。  优点：不会遗漏有价值顾客；可了解顾客真实需 求；可有效锻炼销售人员的销售能力和技巧；可 扩大企业及所销售商品的知名度。  缺点：盲目性大；容易遭拒绝；给销售人员带来 很大精神压力。 2012/10/26 Copyright © by ylimao 7 寻找潜在顾客的方法 2.连锁介绍法  销售人员请求现有顾客、朋友或其他人介绍 未来的可能的顾客的方法。  方法：口头介绍、信函介