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《如何建立你的关系网》1 作者:布赖恩 乌齐（Brian Uzzi ）香农邓拉普（Shannon Dunlap） 发表于:2006-04-01 保罗·李维尔（Paul Revere）是谁？问问你的美国同事，他们当中的大多数人可能都知道 答案，因为保罗是美国著名诗人朗费罗（Longfellow ）笔下的不朽人物。朗费罗在他的一首 广为流传的诗歌里，这样开篇：“听，孩子们，你们会听到，包罗·李维尔夜半骑马而来。” 但是，在你的这些同事之中，学历史的不算， 多少人知道威 ·廉道斯 （WilliamDawes ） 是谁呢？这两个人，同是在1775 年4 月18 日晚上骑马从波士顿出发，同是沿途散播美国 独立战争已经打响的消息。虽然他们进发的方向不同（道斯向南，李维尔向北），但是他们 沿途经过的村镇人口构成情况非常相似，可结果只 李维尔成功的组织起民兵队伍，名垂青 史。造成这么大差别的原因是什么？在很大程度上是因为他们各自拥 的社会关系网络不 同。 从关系网络方面来看，保罗·李维尔是一个信息中间人（Information broker ），在社会关 系网络中能够扮演着重要角色，因为形形色色的人正是通过 才联系起来的。对于上面的故 事，马尔科姆·格拉德维尔（Malcolm Gladwell）在他的 《引爆流行》 （The Tipping Point） 一书中 过解释。他说，因为李维尔在骑马报信途中找的是和他一样的有着广泛社会关系的 人，所以他通报的消息和快变得广为人知，而威廉道斯不是一个信息中间人，所以他每到一 个村镇，都不知道去敲那家门，结果他通报的消息只能在一个很小的圈子里流传，没 让很 多人知道。 我们现在来设想一下，假设这两名信使通报的不是关于英军的消息，而是关于新产品的创意 或是团队管理的新方法。这些信息如果不能传达给合适的人，他就会慢慢失去价值，进而完 全被遗忘。 例如，在微软 （Microsoft ）成为家喻户晓的品牌之前，他的创始人比尔·盖茨 （Bill Gates ） 拥 的社会关系网中就 一个得天独厚的优势--那就是他的母亲玛丽 ·盖茨（Mary Gates ）。 当时，他与IBM 公司的高层管理者约翰·埃克斯 （John Akers）同是一家慈善组织--联合劝 募会（United Way）的董事会成员，而埃克斯正在带领IBM 向台式机业务进军。 一次， 玛丽盖茨与艾科斯谈及计算机行业中新成立的一些公司，埃科斯认为他们无法与自己传统的 合 伙伴匹敌，但玛丽认为IBM 低估了这些公司的实力。也许是她改变了埃科斯在IBM 应 该向谁来采购其个人计算机DOS 操 系统这个问题上的看法，也许是她的观点印证了阿科 斯已经知晓的情况。但不管当时的实际情况到底是哪一种，反正在他们这一席话之后，埃科 斯同意考虑小公司提供的DOS 技术方案，微软公司就是其中一员。接下来发生的事情就尽 人皆知了：微软赢得了DOS 合同，并最终取代IBM 成为全球最强大的计算机公司。如果比 尔·盖茨没 强大的社会关系网络，这个轰动一时的新操 系统也许就会被埋没，像威廉 ·道 斯一样变得默默无闻。 研究表明，对于各种各样的商业创举，他们的成功都是与强大的社会关系网络密不可分的。 网络关系决定哪些创意能够取得突破性；哪些 物能够被医生写进处方；哪些研发工程师会 影响最深远的发现。宾州大学（University of Pennsylvania）的社会学家兰德尔·科林斯 1 资料来源：哈佛商业评论 （Randall Collins）曾经在1998 年对科学、艺术和哲学等领域的创新开展过一项意义重大 的研究。研究结果表明：像古希腊七贤、勾股定理的发现者必达哥拉斯 （Pythagoras ）、 精神分析创始人弗洛伊德 （Freud ）、立体画派开创人毕加索 （Picasso ）、DNA 双螺旋结 构发现者沃森 （Watson ）与克里克 （Crick）那样的伟人，他们之所以都能过去的突破性成 就，跟他们各自的社会关系网络密不可分--是社会关系网络激发了他们非凡的创造力。事实 上，在所 的历史记载中，克林斯只发现了三个不靠社会关系网络而取得成就的特例，他们 分别是中国东汉时期的思想家王充、日本禅宗大师拔队得胜 （Bassui Tokusho）、还 阿 拉伯著名哲学家伊本赫勒敦 （Ibn Khaldun ）。 社会关系网络能够带来三个方面的好处：分享非公开信息、借助多种技能以及获得权利。对 于这些好处，经理人其实每天日常工 中能够亲身感受，但可能从来没 劳神去考虑这个网 络到底是怎样给自己带来这些好