2008-中国电信政企客户技术经理岗位技能篇.pdfVIP

岗位技能认证 培训系列教材 政企客户技术经理 训使用 内 岗位技能篇 仅供电信 中国电信集团公司 目 录 第一章 客户规划“六步分析法” 1 一、 客户规划“六步分析法”概述 1 二、 客户规划“六步分析法”的内容 1 第二章 行业解决方案定制方法 11 第一节 概述 11 一、 行业解决方案定制概述 11 二、 编写行业解决方案的目的 12 三、 行业解决方案定制四步法架构综述 12 第二节 行业解决方案定制四步法 14 一、 功能细分 14 二、 需求匹配 22 三、 应用模式设计 27 四、 组合模块 34 第三章 方案建议书及标书的制作 43 第一节 方案建议书的制作 43 用 一、 方案建议书的适用范围 43 使 二、 方案建议书的编制与审批 43 训 三、 方案建议书的内容 44 内 四、 方案建议书编写格式 61 第二节 标书的制作64 信 一、 投标文件的适用范围 64 电 二、 投标文件的编制与审批 64 供 三、 投标文件的内容 64 仅 四、 投标文件的编写格式 81 第四章 投标应标流程 84 第一节 招标投标相关概念 84 一、 招标 84 二、 投标 84 三、 开标、评标和中标 85 第二节 投标流程85 一、 招投标流程简介 85 二、 中国电信招投标各单位职责分工 86 三、 中国电信投标流程控制 87 第五章 沟通及演示的技巧 99 第一节 沟通技巧99 一、 沟通的的定义和功能 99 二、 沟通的七个要素 99 三、 沟通的分类 100 四、 沟通的三大阶段 100 第二节 演示技巧106 一、 演示概述 106 二、 销售演示的基本原则 106 三、 演示技巧 107 政企客户技术经理岗位技能认证第四级培训大纲 116 仅供电信内训使用 第一章 客户规划“六步分析法” 重要知识点： 本章介绍了客户规划“六步分析法”的定义，进行行业分析的目的，以及六步分析法的 具体过程，重点需要掌握六步分析法的主要内容，步骤。 一、 客户规划“六步分析法”概述 客户规划“六步分析法”是指为解决客户规划的联贯性、系统性所做的一种分析方法。 为确定目标客户、挖掘客户需求、引导客户消费以及制定准确、周密的客户营销计划提供了 一个浅显而使用的分析工具。 二、 客户规划“六步分析法”的内容 客户规划“六步分析法”的内容包括行业分析、竞争分析、个性化需求分析、定制化方 案分析、服务支持能力分析、客户规划分析。 使用 （一）行业分析 内训 1.行业分析目的 信 通过行业分析可以让我