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市场的概念：是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。 需求的概念：是有支付能力的欲望。需求=购买欲望+支付能力 市场营销的概念：是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系以让组织及利益关系人受益的一种组织功能与程序。理解市场要把握三个要点：⑴市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。⑵满足需求的过程就是价值创造的过程。⑶通过交换才能最终实现价值。 市场营销管理的主要步骤和任务：⑴制定营销战略：是企业营销过程中的指导思想，是企业发展战略的重要组成部分。营销战略需要描绘目标市场、市场角色、营销定位，并且配套实施方案。⑵分析市场机会：分析市场上有哪些尚未被满足的需求，使营销战略得以落实到营销计划。⑶密切联系客户：包括实现客户终身价值最大化、培育客户关系、建立客户数据库和数据库营销。⑷建立强势品牌：成功品牌的核心是优秀的产品和服务，配以精心的规划、大量的长期承诺、富有创意的设计和营销执行。⑸设计市场供应物：是将抽象的概念落实到客户能感知的产品上，它凝聚着企业的营销理念，承载着客户价值。⑹交付加值和沟通价值：⑴设计和管理营销渠道，提升交付价值。⑵整合营销推广手段，提升沟通价值。 营销渠道的概念：是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，也称分销渠道。 营销渠道的基本意义：⑴交易价值：①对消费者来说渠道的基本意义是便捷，它可以简化搜索和调整分类。②对制造上来说，渠道的基本意义在于成本，以为渠道促进了交易常规化，并减少了接触次数。⑵沟通价值：①营销推广，渠道对消费者的影响更综合、更直接。②市场情报，消费者能够向渠道提供他们的偏好信息，从而增强渠道提供服务的能力。 营销渠道设计的主要内容：⑴渠道长度：解决的是产品流通层级的问题，它关系到产品的需求响应速度、流转复杂性和流通成本。⑵渠道的宽度：解决的是渠道到底该布局得多密集的问题。①对制造上来说便利商品需要高覆盖率来促进销售。②对于下游渠道成员来说，过高的市场覆盖率是一种负面的因素。⑶渠道类型：增加渠道类型可以得到益处①增加市场覆盖率。②产品销售更有灵活性、针对性。③提升渠道掌控水平。 市场营销的新环境：⑴新的社会力量：①网络信息技术。②全球化。③竞争加剧。④零售转型。⑤控烟运动的发展。⑵新的消费能力：①购买能力大幅提升。②购买渠道和购买行为日益多样。③拥有商品大量信息。④物流更为高效便捷。⑤对同代人或公众意见影响更大。⑶新的企业能力：①信息技术和互联网。②满足个性化需求的能力。③节省大量成本。 市场营销的新发展：四方面的新趋势：⑴注重洞察市场，差异化的满足需求。⑵以为系长期客户关系为目标，密切联系客户，深入分析客户行为。⑶培育强大品牌，打造企业核心品牌资产。⑷传播方式多样化，信息手段融入到营销的各个环节。五种新的营销方法是体验营销、关系营销、绿色营销、数据库营销、互动营销。 产品导向与需求导向的区别：⑴产品导向着眼于生产着自身，需求导向着眼于消费者。⑵着眼点不同导致发展思路不同，产品导向下，企业注重提供质量最优，功能最强的产品。需求导向下，企业注重了解需求，满足需求，产品不需要最优而是最合适的。⑶发展思路不同只是企业的发展空间不同。产品导向下，市场仅限于同类产品市场，范围局限。需求导向下，企业不会被产品定义束缚，可以在更高视野上发现机会和风险，并可通过挖掘新需求进一步开拓更广阔的市场。 供应链的定义：是生产及流通过程中涉及将产品和服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。 品牌价值链的概念： 建立卷烟现代营销体系的途径：㈠着眼于卷烟价值链，以服务为价值链增值，服务应落实到以下几个方面：⑴研发，服务于产品研发营销人员工作是，调研和分析消费者需求的特点和规律，为工业企业定位新产品提供建议，协助进行新品测试。⑵生产，服务于生产营销人员需要做的是提升市场分析水平，提高需求预测精度，协同生产计划，加强订单信息共享，进行协同补货安排以提升货源衔接率。⑶分销，服务于分销环节，营销人员需要做的是提供物流协同方面的便利，提升精准投放水平。⑷零售，服务于零售环节营销人员需要做的工作是，制定和实施品牌终端推广策略，塑造消费者的终端体验，进行售后服务与投诉意见的反馈，进行终端渠道管理，提升终端的营销能力和网络忠诚度。㈡围绕市场需求，提高营销业务能力。营销人员需要具备的能力发现需求和响应需求的能力，具体的业务为：⑴卷烟市场信息采集：①手机市场环境信息，了解卷烟营销环境。②采集消费者行为和偏好信息，了解消费者现实需求和潜在需求。③采集终端动销信息，了解社会需求满足情况。⑵信息分析和需求预测：①分析宏观环境信息与消费者调研信息，寻找潜在市场机会。②分析终端监测信息，确保填补已有市场机会。③进行消费需求预测，为协同生产计划、协同货源组织、货源投放提