做金融业务第一件事.PDF

- 01- 做金融業務第一件事 要懂得低頭、彎腰與屈膝！ 回想我大學畢業那年，金融業一直都是我的第一選擇， 當時的金融業被社會大眾稱為是「金飯碗」。除了起薪高、 福利好，都坐辦公室外；當時多數銀行甚至還有每月 13%的 行員優惠存款，吃尾牙的時候都是抽汽車、NB ，年終獎金 也都是 4 至 10 個月在算，加上男行員都是穿西裝打領帶， 女行員都是美美的像空姐，所以多數商管學院的畢業生都把 金融業當成是首選。 但真實情況是，在我碩士班沒畢業前，金融業我怎麼都 進不去。主因在於我大學時學的是行銷與人力資源管理，最 弱的是會計、統計、經濟、財務報表分析，簡單地說，基本 金融業所需要的專業能力我都修不好，所以在大學畢業後的 三年，沒有一家金融業要我，我也有自知之明地不去金融 業，甚至心裡有個想法是－這輩子金融業絕對與我無緣了。 但說也奇怪，當我研究所畢業後，金融業面臨了很巨大 的轉型，常常有朋友請我幫忙辦信用卡，沒事就接到電話要 我辦信貸、房貸或是購買理財商品，走到街上發現所有金融 3 機構的分行加起來可能比便利商店還要多，連到銀行櫃台存 款，櫃檯小姐都還會順便問我一下要不要買保險。最神奇的 是，金融業竟然接納我這種金融專業能力弱到不行的人，錄 用的理由是：「行銷溝通能力強，產品端專業知識雖不足， 但可日後進修彌補。」就這樣，我進入了當年夢寐以求、人 人稱羨的金融業。 進去第一個發現就是行員優惠存款的利率變少了，而且 是愈來愈少。老闆跟我們說金融業現在已經沒有這麼好了， 進入「全民皆兵」的時代。每個行員一年都要拉一定數額的 信用卡、客戶存款、信貸甚至房貸。那種感覺有點像今天要 去打獵，而我的專長是打獅子、老虎，為此我領到一把槍。 但真的要去打獵的時候，老闆們跟我們說，現在沒有獅子、 老虎可打了，我們需要打地鼠、打黑鮪魚，而且規定每個人 要打幾隻。大夥們看著自己手上的槍，問老闆說：「槍好像 沒有辦法打地鼠耶！」老闆想了想，也對。給了我一把圓 鍬，然後說：「你現在有圓鍬了，別人都沒有，所以你打地 鼠的 KPI ，從5 隻變成 20 隻。」此語一出，在場沒有任何 一個同事敢去接圓鍬。畢竟一把圓鍬要抓20 隻地鼠啊！ 我每次舉這個例子跟同事以及金融業的學生說的時候， 所有人都哈哈大笑。他們說這個例子好貼切啊！因為他們明 明是做房貸的業務或是企金的業務，但每天被逼的去拉信用 卡、去拉信用放款、賣基金、保險，有段時間還賣連動債。 4 尤其是專業領域差很遠的產品，例如對放款業務人員來說， 財富商品真的又多又複雜，我自己也曾經賣過一次連動債， 一賣還賣了 20 萬美金。但老實說，我根本不太清楚怎麼贖 回、何時可以贖回，只知道這個連動債連接好幾個海外的大 公司，然後我賣掉了可以領多少獎金。金融海嘯發生時，我 真的非常慶幸我的客戶沒有被打到。但此時金融業的文化就 是這樣：「業績就是一切。」不管黑貓、白貓能賺錢的就是 好貓。所以我們都學著用步槍去打地鼠，或著用步槍去水中 打黑鮪魚。「你的價值在那裡？」變成我們的順口溜，因為 我們每天都在被問這個問題，而我們也這樣問別人。 不走入民間，無法寫出贏得人心的企劃案！ 雖說局面如此，但金融業還是人人稱羨的行業，跟我年 紀差不多的同事幾乎都來自於名校 MBA ，簡報筆幾乎都是 隨身攜帶。但最大的問題是，MBA 多半都沒有實戰經驗， 但多半都在做市場策略規劃的工作，而且名校的 MBA 都有 一個特點，有種潛在的自尊心，對於自己規劃的東西禁不起 批評，常常在會議的場合裡「強辯」，在「強辯」贏了之 後，業務單位就被迫領了步槍去打地鼠與黑鮪魚，然後就開 始接到一大堆慘不忍睹的戰報與業務單位的抱怨。這時我才 明白，為何組織溝通的課這麼熱門，因為真的很難溝通啊！