《销售管理、销售培训系列》销售之路 电话销售技巧及实例.pptx

/电话销售技巧及实例中国互联网研究中心/我们的约定： 1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问：1+1= ？中国互联网研究中心/ 改变学习的目的是什么？中国互联网研究中心/如何最大化学习的效果 （1）开放的心态乔治索罗斯:开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。签单的概率比较大 （空杯定律）中国互联网研究中心/ 思想——行为——习惯——性格——命运如何最大化学习的效果（1）过程与顺序是基石 中国互联网研究中心/你为什么来聚客友？ 中国互联网研究中心/大家为什么要从事销售？ 通过销售你都能实现！ 中国互联网研究中心沟通能力完成销售业绩合理安排时间/个人能力 中国互联网研究中心优秀/职业发展 商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：中国互联网研究中心赚更多的钱成为职业经理人创业/2年之后你想做什么？ 销售都可以帮你实现！ 中国互联网研究中心/一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。 突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。 中国互联网研究中心/培训与训练 （三分之一法则）1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去3、1/3的业务你一定要争取非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）职业销售人员（擅长做某类生意）职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。中国互联网研究中心/电话营销特性?1.符合社交礼节2.节省时间3.过滤客户效率高4.奠定面谈基础5.化不可能为可能中国互联网研究中心/如何寻找客户电话号码?1.电话号码本、黄页2.报纸、杂志、电视及电台广告3.路牌、车体广告4.各种展览会5.互联网6.亲戚朋友介绍7.客户介绍8.实地收集中国互联网研究中心/打电话给谁?找 到 关 键 的 负责 人中国互联网研究中心/客户角色扮演！总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者。技术部经理可建议，有责任，但也不是决定者。秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。前台她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。中国互联网研究中心/1、理解客户的性格特征客 户 的 四 种 性 格 特 征孔 雀老 鹰鸽 子猫 头 鹰中国互联网研究中心/1）老鹰型的人的性格特征(做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心)B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 中国互联网研究中心/2）孔雀型的人的性格特征(沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策)B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 中国互联网研究中心/3）鸽子型的人的性格特征(友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢)B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。中国互联网研究中心/4）猫头鹰型的人的性格特征(不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢)A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。中国互联网研究中心/与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们太关注工作、询问他们的看法、?冷漠鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 严肃地谈生意、?向对方下命令猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断中国互联网研究中心/二、提问能力与销售能力成正比　中国互联网研究中心/时间就是ＭＯＮＥＹ！要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 ！中国互联网研究中心/技 巧 篇！如何找到关键的负责人电话号码?中国互联网研究中心/方 法 一1:直接询问法优点