推销原理与实务课件-第二章.pptVIP

第2章 推销人员的职责、素质和能力开发 推销人员的职责 2.1 推销人员的素质 2.2 推销人员的基本能力 2.3 2.1.1 推销人员的种类 1．营业员 这是我国最早出现的推销职业。站在传统的角度看，营业员是处在销售终端，直接面向最终顾客，在相对固定的场所从事商品销售及其相关服务工作的企业工作人员。 2．直销员 直接员是指直接分销模式下从事直接面向最终用户的某种商品销售活动的工作人员，包括入户推销员和直复营销的推销员等。 3．促销员 促销员就是为某制造商从事特定产品的宣传性销售活动的工作人员。 4．业务员 关于业务员的定义目前还没有统一的说法，一般泛指跑市场业务的人员，其主要包括从事采购、销售、洽谈等企业对外事务的人员。 5．营销员 营销员包括市场维护人员、厂家驻外办事处代表和区域市场代表等。 6．高级推销员 这里把从事复杂产品顾问式销售活动的工作人员和担负着专业性市场管理的中高层销售人员统统归类为高级推销员。 2.1.2 推销人员的职责 （一）搜集市场信息 （二）沟通关系 （三）销售商品 （四）提供服务 （五）树立形象 2.2.1 思想道德素质 (一)具有强烈的事业心 (二)具有良好的职业道德 (三)具有正确的经营思想 2.2.2 业务素质 (一)具有现代推销的观念 1．服务公众的观念 2．真诚互惠的观念 3．沟通交往的观念 4．应变创新的观念 5．塑造形象的观念 (二)具有丰富的专业知识 1．产品知识 2．企业知识 3．市场知识 4．消费者知识 (三)具有高超的推销技巧 2.2.3 其他素质 (一)良好的表达能力 (二)端庄的外表举止 (三)广泛的兴趣 (四)身体状况 (五)良好的心理素质 (六)良好的教育程度 1．注意力 (1)要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。 (2)要有培养注意力的主动性，要拿得起、放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。 (3)要注意集中精神，不分心，要有锻炼注意力的韧性。 (4)掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。 2.3.1 对新鲜事物的注意力和观察力 2．观察力 (1)通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。 (2)调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。 (3)学会用全面、系统、联系的观点看事物。 (4)对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。 (5)边观察边思考 2.3.2 有准备的判断能力 (1)学习有关政策、法律文件，领会其精神实质，学习和掌握各种相关的规章制度、实施细则。 (2)努力提高自身的觉悟，处理好国家、集体和个人三方面的关系，遇到复杂的问题要保持清醒的头脑，绝不可因小失大。 (3)保持健康的心理状态，消除不必要的猜疑，做到反应适度、不卑不亢、宽宏大量。在推销洽谈中表现为有理、有利、有节的风度。 2.3.3 有极强的表现能力 推销人员从接近潜在顾客到与其洽谈必须耗费一番心机。推销时间往往是有限的，这就要求推销人员在有限的时间内，应该熟练地介绍所推销的产品，从而吸引顾客的注意力，使他们对推销品直接产生兴趣，这是一种“活广告”。 2.3.4 具有一定的说服能力 良好的说服能力建立在下面3个要素的基础上：推销人员一定要相信自己所推销的产品；推销人员必须相信自己所代表的企业；推销人员必须相信自己。只有这样，才会产生劝说顾客的积极性。 2.3.5 热情开朗的社交能力 1．端正与他人交往的心态 2．以诚相待，以信为本 3．学习和掌握待人接物的知识与技巧 4．培养与磨炼性格，使自己成为有人缘的人 2.3.6 有较强的记忆力 记忆能力的好坏固然与天赋有很大关系，但更重要的是后天的训练。推销人员在日常工作中应注意加强记忆力的锻炼，掌握一些记忆的方法和技巧。 2.3.7 善于思考，有创造力 推销工作是一种创造性的工作，是体力、脑力劳动相结合的工作，是一种带有综合性、复杂性、体脑结合的创造性劳动。在推销活动中，推销人员应当注重好奇、敏锐、自信、进取等诸方面创造性素质的培养，不断开拓市场，结识新顾客，解决新问题。 2.3.8 语言表达能力 1．必须坚持以顾客为中心的原则 2．应善于“说三分，听七分” 3．使说话的声音充满魅力 2.3.9 兴趣广泛 兴趣是人对客观事物的一种特殊的认识倾向。对于感兴趣的事物人们总愿意主动地去接近研究，以求得深刻的认识。推销人员一定要培养自己广泛的兴趣。这是因为，推销人员接触的顾客多，他们的性格又不尽相同，而产品推销工作又需要推销人员与这些顾客建立良好的关系。