推销原理与实务课件-第六章.pptVIP

第6章 推销接近 推销接近的含义和目标 6.1 推销接近的准备 6.2 推销接近的方法 6.3 6.1.1 推销接近的含义 所谓推销接近（Promotion Approaching），是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。 6.1.2 推销接近的目标 推销接近都包括以下3个层次的目的。 1 .引起注意 2 .激发兴趣 3 . 进入洽谈 6.2.1 接近准备的含义 接近准备(Pre-approach)，是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备。 6.2.2 接近准备的任务 （一）增强推销信心 （二）培育友好氛围 （三）拟订洽谈计划 （四）进一步审验潜在顾客的资格 （五）适应推销情景 6.2.3 接近准备的内容 （一）接近个体潜在顾客的准备内容 1.姓名 2.年龄 3.性别 4.民族 5.教育程度 6.出生地 7.需求状况 8.购买能力 9.购买决策权 10.家庭状况 11.住所 12.职业 13.参考群体 14.个人癖好 15.消遣、兴趣、爱好 16.最佳访问时间 （二）接近组织潜在顾客的准备内容 1.组织名称 2.组织性质 3.组织规模 4.组织所在地 5.组织的机构设置 6.组织的采购状况 7.组织的经营状况 8.组织的购买习惯 （三）接近老顾客的准备内容 1.老顾客的基本情况 2.老顾客的变动情况 3.老顾客的反馈信息 （一）介绍接近法 介绍接近法(The Introductory Approach)，是指推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。 （二）推荐接近法 推荐接近法(The Referral Approach)，是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。 6.3.1 陈述式接近 （三）赞美接近法 赞美接近法(The Compliment Approach)，是指推销人员利用虚荣心理来引起潜在顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 （四）馈赠接近法 馈赠接近法(Premium Approach)，是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 6.3.2 演示式接近 （一）产品接近法 产品接近法(Product Approach)是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显外观引起潜在顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。 （二）表演接近法 表演接近法(Showmanship Approach)，是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 6.3.3 提问式接近 （一）提问接近法 提问接近法(Multiple Questions Approach)，就是推销员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。 （二）请教接近法 请教接近法(Opinion Approach)，就是推销员以虚心向潜在顾客讨教的方式，弄清顾客的需求，从而达到接近顾客的方法。 （三）利益接近法 利益接近法(The Customer Benefit Approach)，就是推销人员提出问题，直接点明推销品能够给潜在顾客带来的某种特别的利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。 （四）震惊接近法 震惊接近法(The Shock Approach)，是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到所推销产品的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 （五）好奇接近法 好奇接近法(The Curiosity Approach)，是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近 6.3.4 推销接近技术的运用 推销员所面临的情境决定了应采用何种推销接近方法，而推销情境是由许多变量构成的，只有靠推销员自己在推销现场去把握。最常见的情境变量是： (1)推销品的类型； (2)第一次访问还是重复访问； (3)对顾客需求的了解程度； (4)计划销售访问的时间长短； (5)顾客是否意识到了自身需要解决的问题。