推销原理与实务课件-第七章.pptVIP

第7章 推销洽谈 推销洽谈的目标与内容 7.1 推销洽谈的原则与步骤 7.2 推销洽谈的方法 7.3 推销洽谈的策略和技巧 7.4 7.1.1 推销洽谈的目标 （一）寻找顾客的需要 （二）介绍产品信息 （三）处理顾客异议 （四）有效促使顾客采取购买行为 7.1.2 推销洽谈的内容 （一）商品 （二）价格 （三）服务 （四）结算条件 （五）保证条款 7.2.1 推销洽谈的原则 （一）针对性原则 1.针对顾客的动机特点展开洽谈 2.针对顾客的心理特征展开洽谈 3.针对顾客的敏感程度展开洽谈 （二）鼓动性原则 （三）倾听性原则 （四）参与性原则 （五）诚实性原则 7.2.2 推销洽谈的步骤 （一）推销洽谈的准备阶段 1.制订洽谈计划 2.推销洽谈的工具准备 （二）推销洽谈的摸底阶段 （三）推销洽谈的报价阶段 （四）推销洽谈的磋商阶段 （五）推销洽谈的成交阶段 7.3.1 提示洽谈法 （一）直接提示法 直接提示法是指推销人员直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （二）间接提示法 间接提示法是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （三）明星提示法 明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 （四）鼓动提示法 鼓动提示法是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。 （五）积极提示法 积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。 （六）联想提示法 联想提示法，是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。 （七）逻辑提示法 所谓逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。 7.3.2 演示洽谈法 （一）产品演示法 产品演示法是指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （二）文字和图片演示法 文字和图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。 （三）音响、影视演示法 音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （四）证明演示法 证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （一）最后通牒策略 洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；其次，把开始的大部分时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。 7.4.1 推销洽谈的策略 （二）自我发难策略 自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略。 （三）步步为营策略 步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标的洽谈策略。 （四）折中调和策略 折中调和策略是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案，但其前提是对方也必须作出一些让步以达成协议的策略。 （五）参与说服策略 在推销洽谈中，如果推销员把意见说成是自己的，可能顾客会有异议，因此往往聪明的推销员先倾听顾客的意见，在 顾客提出自己能够接受的意见后，推销人员在承认顾客意见的前提下，结合实际情况作出适当的补充和修改。 （六）寻找共同点策略 推销洽谈几乎都是从寻找共同点开始的，因为大家彼此都不愿意接受不同意见。从部分意见相同点开始入手谈判，可以形成良好的气氛，缩短己方与顾客之间的感情距离，为进一步洽谈打下良好的基础。 （二）洽谈中的语言技巧 1.阐述的技巧 2.提问的技巧 （1）提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容。 （2）提问要促进洽谈成功的关键性问题。 （3）提问时切忌提出令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局。 7.4.2 推销洽谈的技巧 （4）提问态度要谦和友好 3.回答的技巧 （1）回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂。 （2）对于一些不便回答的问题，应使用模糊语言， （3）倘若对方明确反对己方的观点，甚至言辞过于激动、情绪激昂。为避免直接的冲突，推销人员要用幽默的语言，委婉含蓄地表达。