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* TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 团险目标市场拓展 我要： 保级（你的老客户能维护住吗？） 晋升（增加的考核保费从何而来？） 团队达标（客户结构与状态很清晰吗？） 优秀的营业部经理（同业市场中你很优秀吗？） 连拿竞赛奖杯（业务发展的进程如何良好管控？） 获得较高的社会地位（有哪些素质是必备的？） 团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况 团险目标客户的选择 目 录 谁会是你的目标客户 目标客户具备的特征： （1） 对销售产品的某一功能有迫切需求，而这一需求是目 前市场上其他种类产品所不能完美提供的； （2） 保费规模及支付能力，特别是具备发展的潜力； （3） 在时间与空间上具备条件； （4） 对服务的要求适合销售者来达成。 目标市场： 是指有类似的经济收入、购买能力和需求点并具有一定规模的 客户群。 根据商品的性质 设计的客户方向！ 从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了！ A、 客户为什么需要我们的产品，而不是其 他的同类产品？ B、 客户要求的服务有哪些?我们是否具备实 现这些要求的服务的能力？ C、 客户为产品能付出多少代价?这种支付与 我们预想的有什么区别？ D、 客户的潜力如何？ 他是你的目标客户吗 如何甄选目标客户？ A、 客户为购买产品付出的预算是否足够大？ B、 客户要求的服务是否较容易完成？ C、 客户本身的发展前景如何？ D、 争取这个客户所需要面对的困难有哪些？ 谁是你获得这个客户的竞争者？ 他是你的优质客户吗 D、 潜力与实力之间的关系。 C、 客户的隐性价值的现实价值计算； B、 潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈； A、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地位； 学会筛选你的目标客户 团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况 团险目标客户的选择 目 录 A类：国有大、中型企、事业单位 B类：股份制企业 C类：三资企业 D类：各服务性行业 目标市场概况 A类B类C类D类 85% 8% 5% 2% 保费规模和市场占有率的根本保证 客户数量和公司利润的根本保证 目标市场概况 11大：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、人行、民航、石油、电力、建筑、有色 国有大、中型企、事业单位 垄断或寡头垄断性行业 相对有较好的经济效益 多为老企业 人员较多 对保险的需求较大 对保险有较强的意识 11 大 行 业 特 征 国有大、中型企、事业单位 经济效益好 人员结构相对年轻 人均收入较高 行业风险较大 员工福利较好 对保险接受度高 证券 投资 高新 企 业 行 业 特 征 股份制企业 有较好的经济效益 产业结构多样 人员较多 有一定的保险需求 财务政策相对灵活 员工福利较好 没有保险积累 股 份 制 企 业 行 业 特 征 三资企业 追求最大企业效益 员工较年轻，工作风险较大 管理人员不多 保险意识好 企业管理十分完善 注重服务与承诺 三 资 企 业 行 业 特 征 各服务性行业 风险较高 十分注重人身安全 竞争激烈 服务周全 服 务 性 行 业 特 征 团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况 团险目标客户的选择 目 录 原则 1、掌握所处市场的全貌； 2、理解客户培养的方向和状态； 3、掌握建立客户忠诚纽带的条件； 4、自信心和全力以赴。 目标客户选择 1、老客户的巩固与挖潜； 2、所涉及行业的深挖和外延； 3、面临重大调整和改制的企业； 4、同业所占市场的洞察和夺取； 5、各地新建企业的关注与开发； 6、其它寻找目标市场的途径和方法。 方法 目标客户选择 1、客户资源的整理和评估（工具）； 2、客户拓展的进程分析与评估； 3、选择培养重点客户的忠诚度； 4、养成客户习惯就已成功一半。 客户习惯：每个销售人员的客户就象自行车的一个轮子，它与作为另一个轮子的 公司本身同样重要，你如何热爱你的公司，就要同样热爱你的客户！ 措施 目标客户选择 1、客户收集的工具； 2、主要客户的选择； 3、重要客户的选择； 4、机会客户的追踪； 5、客户资源的评估。 ----企业调查表 步骤 目标客户选择