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公司市场营销渠道策略培训 公司市场营销渠道策略培训讲师:谭小琥 谭小琥老师 助理电话老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 写作经历： 谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。 主讲课程： 《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。 主要客户: 摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等  第一章 导论 1.1问题的提出 近年来，中国经济持续稳定发展，中国社会进入了全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化建设的新的发展阶段。居民消费结构升级、住房体制改革、城市化进程加快、危旧房屋改造以及住房设施设备水平的提高，都会产生新的住房需求，从而带动房地产业的快速发展。房地产业的高速发展，为建筑装饰材料行业的发展提供了历史性的发展机遇，建筑装饰材料生产企业市场发展前景广阔。 随着人们环保意识的增强，以及全球能源危机的加剧，我国建材产品的生产和应用方面正面临着能源、环境等方面的巨大压力，发展和应用新型建筑装饰材料，对促进我国建材工业的产品结构调整，减少资源消耗，保护生态环境，贯彻和实施我国国民经济可持续发展具有十分重要的意义。 M公司是JL集团公司(上市公司)的控股子公司，成立于1992年，主要生产新型环保内墙装饰材料产品(以下简称B产品)。M公司前身是JL集团与台商共同出资组建的一家合资企业，生产人造革产品，在九十年代合成革产品居于卖方市场时期，曾经经历过辉煌，产品供不应求。进入九十年代后期，国内大量上马人造革生产线，致使市场趋于饱和，产品供过于求，生产经营形势急转直下，台商退出合资企业，M公司成为JL集团的全资子公司。 经过十多年的发展，M公司形成了一定的产品开发能力，拥有国际先进的离型纸生产线设备和涂布、压纹、印刷、饰面、柔纹等生产工艺技术。公司于2001年通过IS09001-2000质量体系认证和英国皇家UKAS认证，2005年通过IS014001环境管理体系认证，2007年通过ISO/TS 16949质量体系认证。 2004年，M公司根据自身和市场发展的需要，为实现产品结构的调整、升级和换代，改善产品结构，增强公司的核心竞争能力，经过反复研究、筛选、考察，公司选择了与法国Square公司进行合作，引进法方的技术，投资5000万元，建设新的生产线，并对原有装置进行技术改造，形成年产新型环保内墙装饰材料(H产品)200万m2/年的生产能力。 2004年4月，B产品面市，M公司授权MD一家公司(以下简称“MD公司”)做为B产品的全国总经销商，负责市场的开发和产品的销售。MD公司投入近千万元，用于在全国范围内开展B产品的招商和广告宣传，组建销售渠道。在西南、华南、华北、华东、华中、东北、西北等地区设立了区域经销商，基本建立了全国经销网络。经过近两年的市场运作，B产品在市场上始终表现平淡，2004年销售B产品11.79万mt, 2005年销售B产品8.01万m2，销量仅占产能的5%左右，远远不能满足M公司的生产能力，不仅未能实现M公司的预期目标，与MD公司的初衷也相距甚远，MD公司的渠道建设以失败告终。2005年年底，M公司不得不收回MD公司的全国总经销权，由企业自主销售 M公司收回全国总经销权以后，基本沿用了MD公司的经销网络和营销模式，仅仅对MD公司原有的营销渠道做了一些完善，没有制定新的营销战略，缺少整体市场营销策划，对市场的投入力度不够，虽然形成了MD、重庆、昆明、珠海、厦门、泉州、福州、海口、盐城、苏州、无锡、淮安、杭州、宁