会展管理3—会展目标选择和决策.pptVIP

会 展 管 理 主编 王云玺 上海交通大学出版社 第三章 会展目标选择与决策 正确的战略从树立正确的目标开始。唯一能支撑一个明智战略目标的是出色的盈利能力。　　 ——约翰·奈斯比特 第一节 会展决策要素 第二节 会展目标策略 第三节 项目选择策略 第一节 会展决策要素 一、 营销需要 营销需要是企业做出展会决策所考虑的第一个因素，也是会展决策的基本因素和根本原因。 一、 营销需要 1. 经营宗旨、目标和作风 一、 营销需要 2. 营销战略 营销战略是企业进行展出决策的主要依据 一、 营销需要 3. 行业及产品 新兴行业或朝阳产业，市场规模正在扩大， 应考虑抢占先机，多用会展 夕阳行业，正处于衰退期或萎缩期， 少用会展 了解产品生命周期，作出会展参展决策 企业考虑使用展览方式的情形 企业推出新产品或改进型产品以测试市场反应 产品技术、规模复杂，采用展会形式宣传效果好的 市场客户多或竞争多 为保住或扩大市场占有率 所在行当变化快 客户习惯于见货后签合同的 订货主渠道为展览会的 二、市场条件 企业选择进入市场的标准 1. 市场潜力 2. 市场限制 3. 市场利润 三、营销方式 充分考虑是否还有比会展更好的营销方式？ 会展是否是最好的营销方式？ 四、内部条件 1. 基本目标 第二节 会展目标策略2. 集体目标 第二节 会展目标策略3. 管理目标 二、会展目标要求 第三章 项目选择策略 二、具体操作过程 谢 谢！ 会展 管理 第三章 会展目标选择与决策 1.影响会展决策的因素有哪些2.企业在哪些情况下可以考虑使用展览方式3.会展目标都包含哪些主要内容4.项目选择的策略有哪些 学习目标 营销需要 市场条件 营销方式 内部条件 经营方针 营销战略 行业及产品 市场潜力 市场限制 期望利润 人力 财力 精力 目标市场 营销组合 发展型 维持型 衰退型 开拓市场 维护市场 常用展会 基本维持 较少参展 企业的经营情况 Time Product Develop- ment Introduction 利润Profits 销售Sales Growth Maturity Decline Losses/ Investments ($) Sales and Profits ($) 产品开发　　　投放期　　　成长期　　　成熟期　　　衰退期 损失／投资　　 销售／利润　　 市场规模 在一定程度上决定着市场的竞争程度和获得空间 市场发展前景 会展是否具有持久的生命力。这源于对展会生命周期的判断 市场进入壁垒 规模经济进入壁垒 产品差别化进入壁垒 制度性进入壁垒 竞争 程度 市场 发展 前景 市场 发展 水平 市场 规模 市场 潜力 政治上限制 经济上限制 地理上限制 贸易上限制 技术上限制 展出者要了解市场对产品的需求量大小展出者要了解产品的价格与成本差距情况展出者要了解市场的估计寿命长短 1 财力 协调考虑 统筹安排 2 人力 展会筹备人员 展台人员 3 精力 推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的接受程度、扩大产品系列 产品 目标 扩大销售网络、寻找新代理、测试减少贸易层次的效果 销售 目标 试探定价余地、将产品和服务推向市场 价格 目标 建立个人关系、增强公司形象、了解客户需求、搜集市场信息、加强与新闻媒介关系、接触新客户、了解客户情况、挖掘现有客户潜力、训练职员调研及推想技术 宣传 目标 了解新市场、寻找出口机会、交流经验、了解发展趋势、了解竞争情况、检验自身竞争力、了解公司所处行业的状况、寻求合作机会、向新市场介绍本公司和产品 基本 目标 德国展览协会奥马（AUMA）展出目标分类表 第二节 会展目标策略 建立 维护 展出者 形象 1 市场 调研 2 建立 关系 4 宣传 产品 5 销售 6 探测 市场 3 第二节 会展目标策略 集体 目标 个体目标 合理分配资源 合理使用资源 合理安排工作 有目标 有根据 全面考虑 制定前 制定中 重实际 有重点 必须具体 制定后 稳定性 落 实 一致性 战略安排 市场安排 方式安排 市场开拓 市场挖潜 扩大影响 提高销售额 扩大销售网络 推出新产品 选择可重点开拓或挖掘市场 展览方式 安排广告、公关等配合 寻求支持单位 寻求合作单位 项目选定 进行项目市场调查 办展资源整合 同行对项目的反应 时间的选定 创意命题 寻求对口主管部门和单位作为主办或支持单位 主要包括：政府主管部门、行业权威