汪慧(在商务谈判中取得成功).docVIP

成人教育学院 毕业论文（设计） 论文题目：如何在商务谈判中取得成功 专 业：（专科）_ 商务英语_ ___ 年 级：________2010级 _ _ 学生姓名：________汪 慧 ________ 学 号：______z201005044________ 指导教师：________刘 磊 ________ 2012年 4 月 19 日 摘 要 随着市场经济的推进，商务谈判作为社会经济生活必不可少的组成部分，越来越频繁地出现在经济交往领域。如何在商务谈判中掌握一定的技巧，提高谈判的成功率，已成为人们广为关注的话题。本文通过认识商务谈判的种类、特点及衡量其成功与否的标准，从怎样做好商务谈判前的准备工作、掌握商务谈判过程中的要领及如何恰当地运用谈判策略和技巧等方面着手，具体探讨了商务谈判中谈判前相关信息的具体采集和准备、谈判成员的选择原则与谈判班子的合理构建，以及实际谈判过程中的具体策略和技巧，包括谈判过程中倾听、提问、表达、说服的要领；谈判过程中语言使用的技巧；如何根据谈判形势巧妙更换应对策略及怎样冲破谈判僵局等。研究为提高商务谈判的成功率提供一定的参考。 关键词：商务谈判 谈判技巧 准备 策略 谈判人员 语言艺术 成功 目 录 1 商务谈判概述 1 1.1 商务谈判的概念 1 1.1.1 商务谈判的含义 1 1.1.2 商务谈判的构成要素 1 1.2 商务谈判的特点 1 1.2.1 商务谈判以经济利益为目的 1 1.2.2 商务谈判以价格谈判为核心 2 1.2.3 商务谈判具有临界点 2 1.2.4 商务谈判具有多样性 2 1.2.5 商务谈判具有的束性 2 1.2.6 商务谈判的科学性和艺术性 2 1.3 商务谈判成功与否的评价标准 3 2 商务谈判前的准备 3 2.1 商务谈判相关信息的收集 3 2.2 谈判人员的合理选择 4 2.3 制定谈判策略 4 3 商务谈判的策略 5 3.1 掌握谈判对方的特点 5 3.2 掌握商务谈判中的要领 6 3.2.1 倾听的要领 6 3.2.2 表达的要领 6 3.2.3 提问的要领 6 3.2.4 说服的要领 6 3.3 运用语言技巧 7 3.3.1 提问技巧 7 3.3.2 语用策略 8 3.4 冲破谈判僵局 9 3.4.1 转移话题 9 3.4.2 坦诚相待 10 3.4.3 借题发挥 10 3.4.4 釜底抽薪 10 4 总 结 10 4.1 充分做好谈判前的准备工作 10 4.2 恰当应用谈判策略 11 参考文献 11 如何在商务谈判中取得成功 商务谈判概述 商务谈判的概念 商务谈判的含义 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，其已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。商务谈判作为经济活动中必不可少的一项活动，其可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。 商务谈判的构成要素 一项完整的商务谈判活动须具备下述要素，否则，谈判活动就无法进行。 （1）谈判主体 谈判主体即谈判当事人。谈判主体可以是单独的个人，也可以是一个或多个团体。 （2）谈判客体 谈判客体即谈判的标的和议题。谈判标的指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物，服务型谈判的标的是服务的内容等；谈判议题指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式等。 （3）谈判目的 只有谈判主体和客体，而没有谈判目的，就不能构成真正的谈判活动。正因为谈判各方鲜明的目的性，才会使得谈判活动具有较强的冲突性和竞争性．而闲谈则不涉及各方的利害关系，也不会导致双方的对立或竞争。 （4）谈判行为 谈判活动是通过谈判双方的谈判行为来进行的，有谈判主体、客体和目的，而没有谈判行为，显然只是谈判的构想，而不是谈判的现实。谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。 （5）谈判环境 谈判活动都是在特定的环境下进行的，受到环境的制约，脱离了具体的环境去谈论谈判就没有什么意义。这种环境既包括了外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括了谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。 商务谈判的特点 商务谈判作为现代经济社会中重要的商务活动，具有下述特点。 商务谈判以经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可