(学管培训课件销售类)06--家长异议处理及营销差距.pptx

家长的异议处理及技巧;培训目录;一、家长异议的概念及性质 ;一、家长异议的概念及性质;一、家长异议的概念及性质;一、家长异议的概念及性质 ;二、处理异议的关键点 ;2、处理异议的重要点 1）重视家长的异议 2）准确分析家长的异议 3）正确回答家长的异议 4）尊重家长的异议 ;3、处理异议的步骤 1）用心聆听 （聆听家长的异议） 2）尊重理解 （尊重和体恤“我很理解您的想法...”把家长的异议一般化“其 实很多人也是这样想的” 3）澄清事实 （锁定异议“除此之外您还有没有别的原因...”利用“是...但 是”的方法处理回答） 4）提出方案 （提出解决意义的方法约定解决方法的事情/承诺） 5）请求行动 （请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、假设成交法、请求 行动。 ;二、处理异议的关键点;4、处理异议的方法 2）补偿法 家长：“现在孩子是初一不着急，先上个大班试试” 课程顾问“您的打算我能理解，单这只是一小部分家长的想法，再说了，孩子又不是试验品，马虎不得。您现在报名还是以初一的价格享受整个初中三年的课程辅导，特别合适，而且现在还有优惠政策，您干吗不享受这个优惠，现在您把钱放在银行，也不值钱，单给孩子投入却能有大的产出，您挣钱不也是为了孩子有个好的前途和未来吗？;4、处理异议的方法 3）糊涂处理法 课程顾问对家长的异议 不予理睬或一带而过。及时对课程顾问来讲其实心里明 白，表面却故作糊涂，因为有时候家长的话全部当真并不一定有好处，甚至可能有更大的麻烦;5、异议处理中的注意事项 1）异议处理=信心的转移（你对产品的了解和信心） 2）心态：帮助家长的心态，而不是说服。理解与被理解。（先安抚情绪，再解决问题） 3）异议处理能力需要靠长期学习，练习来提升 ;三、营销差距法;2、分析现状及各科分值 1）初三：语数英三科均为90分，物理80 化学60 体育40分 2）要树立目标：例如：中关村中学 2015年中考533分，差距 83分 （但是为了更稳妥能进中关村中学 需要多考10-20分，再说也不能让孩子上了 中关村???在后面打狼不是？） 3）找准差距;3、目标如何达成： 类似于拆解当月/当周 业绩一样 咱们共要提高50分（比如）……每科提高10分……数学10分如何提高……→整式分式2分 →函数3分 →几何3分→三角形勾股定理1分→圆2分 →概率2分 ;谢谢！