最有效的谈判：成为最优秀的谈判人 - 罗杰•J·沃克玛.pdf

目录 Content 目录 书摘 (1) 书摘 (2) 书摘 (3) 书摘 (4) 书摘 (5) 书摘 (6) 书摘 (7) 书摘 (8) 书摘 (9) 书摘 (10) 书摘 (11) 书摘 (12) 书摘 (13) 书摘 (14) 书摘 (15) 书摘 (16) 书摘 (17) 书摘 (18) 书摘 (19) 书摘 (20) 书摘 (21) 书摘 (22) 书摘 (23) 书摘 (24) 导言 杠杆的4个特点 (1) 杠杆的4个特点 (2) 杠杆的4个特点 (3) 杠杆的4种形态 (1) 杠杆的4种形态 (2) 杠杆的4种形态 (3) 杠杆的来源 (1) 杠杆的来源 (2) 杠杆的来源 (3) 谈判的气氛 (1) 谈判的气氛 (2) 谈判的气氛 (3) 方法的选择 (1) 方法的选择 (2) 方法的选择 (3) 方法的选择 (4) 交流的艺术 (1) 交流的艺术 (2) 交流的艺术 (3) 交流的艺术 (4) 交流的艺术 (5) 另一种现实挑战 (1) 另一种现实挑战 (2) 另一种现实挑战 (3) 杠杆、不确定性和风险 (1) 杠杆、不确定性和风险 (2) 杠杆、不确定性和风险 (3) 杠杆和道德规范 (1) 杠杆和道德规范 (2) 杠杆和道德规范 (3) 杠杆和道德规范 (4) 杠杆和道德规范 (5) 管理情绪 (1) 管理情绪 (2) 管理情绪 (3) 管理情绪 (4) 国际谈判 (1) 国际谈判 (2) 国际谈判 (3) 国际谈判 (4) 国际谈判 (5) 国际谈判 (6) 国际谈判 (7) 国际谈判 (8) 放弃杠杆 (1) 放弃杠杆 (2) 结束语 目录 导言1 谈判和杠杆2 杠杆的4个特点3 杠杆的4种形态4 杠杆的 来源5 杠杆的指标6 检查你的进展：识别杠杆7 管理杠杆8 增加你 的杠杆9 减少对方的杠杆10 检查你的进展：改变杠杆11 舞动杠杆 12 现实检验13 防守14 谈判的气氛15 方法的选择16 交流的艺术 17 另一种现实挑战18 杠杆、不确定性和风险19 杠杆和道德规范 20 管理情绪21 网络世界里的谈判22 多方谈判23 国际谈判24 放 弃杠杆结束语附录A“杀人游戏” （一个有趣、有用的室内游戏）附录B 三方谈判致谢 书摘 (1) 谈判和谈判杠杆存在怎样的重要关系谈判是一个社会化过程，它是 我们日常生活的中心。在我们的个人生活和职业生活中，我们经常进行 谈判，只是通常都意识不到它的存在。也就是说，我们跟别人交流是为 了决定未来行为的性质：去哪家餐厅吃饭，要看什么电影，选择哪家供 应商，提供什么样的价格，建议什么样的日程安排，等等。总之，如何 处理这些不同情况就决定了我们的全部福祉和生计。我们经常把谈判当 成是在面对面的情况下才发生的事情。实际上，谈判是一个更加复杂的 多阶段过程，在大多数人意识到它之前早已经开始，签署合同之后还在 继续。如何管理这些阶段决定了各方对谈判过程和结果的满意度。在每 一次谈判过程中，依据谈判的重要性、时间限制和谈判对手的情况，人 们会察觉到某种程度的放松或不适、信心或担心、满意或不满意。这样 的感觉可能会出现在谈判过程的任何阶段，包括在谈判前初步接触另一 方的预期阶段，面对面会议和交流阶段 （介绍、信息分享、提案出 笼），以及合同或协议执行阶段。比如，有时候进入谈判会让你觉得处 于明显不利的境地，此时期待几乎成了一种自我实现的预言 （正如引言 部分里有关冰箱的例子一样）。而其他时候，预想的优势或劣势也会在 会面期间发生改变 （比如，当你提出了一个比预期好得多的提案的时 候）。这些感觉或认知就是运用杠杆的结果。杠杆的定义与作用“杠 杆”是一个在若干不同背景 （包括金融、力学和谈判）中被广泛使用的 词汇。比如，在金融方面，我们听说过杠杆收购，即通过使用信贷或举 债的方式为公司收购融资，而公司资产则成为这些贷款的抵押物。在力 学方面，人们谈到使用杠杆抬起一件物体，或者用杠杆撬动某个东西。 一般说来，力学杠杆包含一个支点，就像那些支撑跷跷板或秋千的支点 一样。最近，杠杆这个词