用情商拿订单：通往成功大门的共同公式.pdfVIP

目目录录 Content 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 2 3 1 1 企业界和商业界一直都试图利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的 诚度。大量的证据表明，销售人员在事业 上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。美国前总统布什曾说：“你能调动情绪，就能调动一切。”针对这一现实，我在 实践基础上精心编写了这本 《用情商拿订单—成为销售高手的16项情商训练》，旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的 潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售。 本书力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手，书中内容集中在如何将情商的各方面知识运用到销售中。全书 分为16项训练专题，主要包括情商对销售的作用和影响、了解自己的情感世界、保持积极的自我形象和工作态度、用自信应对 销售中的困难局面、形成独立自主的思维习惯、寻找自我实现的内在驱动力、运用移情技巧提升业绩、人际关系的创立和维 护、培养道德意识和社会责任感、主动适应各种社会现实、灵活应对各种销售情形、在压力下进取、提高问题解决能力和情绪 控制能力等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容， 这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。 本书具有以下四个特点。 （一）实用性 情商潜能自己不会泉涌而至，需要我们去学习和开发。在情商的开发过程中，对事物、对销售的良好愿望也是必不可少 的。销售人员只有积极地做好自己的工作、积极地对待产品、积极地处理客户关系，才能使情商得到开发。本书的16项专题， 都是针对销售实际而设计的，结合了销售人员实际运用的情商技巧；同时，笔者在写作过程中总结并提供了一些与情商有关的 实用销售技巧。 （二）实践性 本书所列举的所有在销售中运用情商的例子，都来自于实际工作和相关研究中。可以肯定，广大销售人员也能为自己列举 出许多这方面的例子。笔者在编写过程中减少了理论叙述，增加了实际运用的指导以及自我评估、自我训练等可以直接提高情 商能力的材料，以帮助工作繁忙的销售人员快速掌握运用情商进行销售的方法和技巧。 （三）训练性 要想激励客户，首先要用情商激励自己。任何成功都是和自我修正紧密联系在一起的。只有通过个人的自信、过硬的产品 和得体的说服才能实现成功销售。情商能够培养我们对自身、对产品、对企业的信心，也同样能激起我们对客户的热情。这本 书的撰写充分考虑了销售人员自我修正的需要，提供了大量具体的自我评估工具和训练工具，销售人员可以很方便地进行自我 认识、自我调整和自我完善。 （四）科学性 本书是在大量情商理论和实验研究的基础上撰写的，所运用的材料都是经实验和实践检验过的，具有较高的科学性。 我们希望，广大销售人员通过阅读本书能够有效开发自己的情商潜能，变得更富有亲和力；并能从我们的观点中得到有益 的启发，增强自信心，提高销售能力，成为变化世界中的销售冠军，在通往成功的道路上取得长足进步。 本书在撰写过程中，参考了一些专家、学者的著作和观点，在此向各位表示衷心的感谢。尽管本书是精心撰写之作，但由 于笔者水平的限制，定会存在一些不足，希望读者批评指正。 “情商”也是一种“精神” 。我们应带着这种精神去做事，去生活，谁能掌握情商，谁就是胜利者！ 1 训练专题1 认识销售世界中的情商 情商决定你的销售业绩 （一）情感唤起购买 关于营销的故事表明，情感可以刺激购买兴趣、引导选择、唤起购买动机以及影响未来的购买决定。购买的想法并不只是 毫无生气的精神活动，这些想法可以是令人兴奋的，可以包含强烈的喜好、厌恶、渴望和热情。情感加强欲望，也加强动机。 消费者最深层的意识唤起了情感，刺激了动机，指引着需求以及树立价值观。任何一度引起我们注意的事物都可以唤醒情 感。情感是意图的兴奋剂，正是情感表达了意图或是事物对某个人的重要性。说某一件事情毫无意义意味着它对我们没有情感 上的重要性。在销售过程中，消费者暗中考虑了自己的价值观 （审美学的、享乐主义的、道德的或是经济的），在这些价值观 后面就是情感。正是我们