消费者学习效应心理因素对两种不同销售促进工具效果影响的研究.pdf

目 录 3．3．1样本量的确定……………………………………………………………30 3．3．2调查问卷的内容设计……………………………………………………30 3．3．3对变量的界定……………………………………………………………31 3．3．4调查对象及抽样方法……………………………………………………32 3．4数据分析方法设计……………………………………………………………．33 3．4．1描述性统计………………………………………………………………33 3．4．2信度和效度分析…………………………………………………………33 3．4．3配对样本t检验…………………………………………………………．34 3．4．4回归分析…………………………………………………………………34 4实证分析……………．…………………。．．…………………．………………………………………………。36 4．1数据来源及样本特征……………………………………………………………36 4．2量表的信度与效度分析………………………………………………………．．37 4．2．1信度分析…………………………………………………………………．．38 4．2．2效度分析…………………………………………………………………39 4．3不同销售促进工具下使用行为和心理因素的比较分析……………………．48 4．3．1不同销售促进工具下的使用行为的差异………………………………48 4．3．2不同销售促进工具下消费者学习效应的心理因素的差异……………49 4．4消费者学习效应的心理因素对销售促进使用行为的影响分析……………．50 4．4．1价格折扣销售促进下学习效应心理因素与使用行为回归分析………5l 4．4．2价格折扣销售促进下学习效应心理因素影响使用行为实证解释……53 4．4．3附赠赠品销售促进下学习效应心理因素与使用行为的回归分析……55 4．4．4附赠赠品销售促进下学习效应心理因素影响使用行为实证解释……57 4．4．5两种销售促进方式下学习效应心理因素影响使用行为回归比较……59 5研究结论……………．．．………………………………………………………………………………………。61 5．1本文的主要研究结论…………………………………………………………．．61 5．2研究结论的启示及其建议……………………………………………………．．63 5．2．1销售促进工具研究的启示和建议………………………………………63 5．2．2消费者有关销售促进学习研究的启示和建议…………………………．64 5．2．3消费者对销售促进使用行为的启示及应用……………………………65 5-3研究局限性和未来研究建议…………………………………………………．．66 参考文献…………………………………………………………………………………………………．67 致谢………………．………………………．．．……………．．…．．．．…………………．．．…………………………71 附录I“销售促进工具使用情况与态度，，调查问卷……………．．．……………………72 华中农业大学2010届硕士学位论文：消费肯学习效应的心理冈素对两种销售促进丁具的影响研究 图表目录 图1．1 本文研究思路……………………………………………………………………6 Chandon等，2000)……………………………10 图2．1销售促进利益矩阵(Pierre 图2．2信息处理的三维模型(乔治等，2000)……………………………………14 图2．3 消费者有关销售促进策略的学习机制(卢长宝，2004)…………………．15 图3．1研究模型………………………………………………………………………．24 表3．1 社会刻板印象对销售促进使用行为的影响…………………………………27 表3．2过度促销的社会认知对销售促进使用行为的影响…………………………28 表3．3销售促进的规律认知对销售促进使用行为的影响………………………………29 表3．4销售促进的激励效应